در کارگاه آموزشی«بازاریابی صنعتی در صنعت پلاستیک» که در روز پایانی نمایشگاه پلاست‌شو و به میزبانی پاویون اتاق تهران برگزار شد، چنین عنوان شد که شرکت‌های فعال در صنعت پلاستیک برای تقویت جایگاه خود در بازار، باید نیازهای فنی و تجاری مشتریان را دقیق‌تر بشناسند، اعتماد آن‌ها را جلب کنند و مزیت رقابتی خود را به شکلی روشن و اثبات‌پذیر به بازار ارائه دهند.

 وهاب عقیقی، مشاور توسعه کسب وکار و مدیر بازاریابی و برندینگ صنعتی در این رویداد تخصصی بازاریابی را مجموعه اقداماتی برای شناسایی نیازهای مشتری و خلق ارزش متناسب با این نیازها تعریف کرد و گفت: امروزه مشتریان صرفا به دنبال خرید کالا یا دریافت خدمات نیستند، بلکه ارزش دریافتی از محصول، کیفیت خدمات و میزان انطباق آن با نیازهای خود را مبنای تصمیم‌گیری قرار می‌دهند.

این مشاور توسعه کسب‌وکار با بیان اینکه «بازاریابی صنعتی با بازاریابی کالاهای مصرفی تفاوت‌های اساسی دارد» افزود: در بازارهای صنعتی، مشتری معمولا یک فرد مصرف‌کننده نیست، بلکه مجموعه‌ای از تصمیم‌گیرندگان، از جمله مدیران فنی، مدیران بازرگانی و مدیران تدارکات، در فرآیند انتخاب و خرید نقش دارند. ازاین‌رو، شرکت‌ها باید بتوانند ارزش پیشنهادی خود را متناسب با نیازهای فنی و تجاری هر یک از این افراد ارائه کنند.

عقیقی با تشریح مهم‌ترین معیارهای انتخاب تامین‌کنندگان صنعتی گفت: اطلاعات فنی، کیفیت مواد اولیه، تناسب محصول با خط تولید، ثبات کیفیت، قیمت رقابتی، شرایط همکاری و توانایی تأمین مستمر از جمله عواملی هستند که در تصمیم‌گیری مشتریان صنعتی تاثیر می‌گذارند.

وی با اشاره به نقش خدمات پس از فروش و پشتیبانی در بازارهای صنعتی گفت: مشتری باید اطمینان داشته باشد که تأمین‌کننده در برابر محصول یا خدمتی که ارائه می‌کند، پاسخگو خواهد بود. خدمات پشتیبانی، پیگیری درخواست‌ها و توانایی حل مسائل مشتری، بخش مهمی از ارزشی است که یک شرکت صنعتی به بازار عرضه می‌کند.

این مشاور توسعه کسب‌وکار با تشریح مسیر تصمیم‌گیری مشتری صنعتی گفت: فرآیند خرید معمولا با شناخت تامین‌کننده آغاز می‌شود و پس از بررسی اطلاعات، مقایسه گزینه‌ها، ارزیابی فنی، اعتمادسازی و مذاکره، به تصمیم خرید می‌رسد.

وی افزود: مدیران فنی و بازرگانی معمولا معیارهایی برای مقایسه تأمین‌کنندگان در نظر می‌گیرند و شرکت‌ها باید بتوانند در این ارزیابی‌ها، توانمندی‌های خود را به‌صورت مستند و قابل‌ارزیابی ارائه کنند. در این مسیر، ارتباط مستقیم با مشتری، تماس اولیه، برگزاری جلسه و مذاکره از ابزارهای مهم بازاریابی صنعتی به شمار می‌روند.