بندر سورابایا یکی از بزرگ‌ترین و پررفت و آمدترین بنادر در جنوب شرقی آسیا است و در شمال جاکارتا پایتخت اندونزی قرار دارد. این بندر که به نام تانجونگ پراک هم شناخته می‌شود، در تسهیل تجارت بین‌المللی نقش زیادی دارد و اندونزی را به بازارهای جهانی وصل می‌کند.

سورابایا موقعیت استراتژیکی دارد و البته در گذشته تجهیزات و زیرساخت‌های لازم برای تبدیل‌شدن به یک بندر بین‌المللی را نداشت. تازه در اواخر قرن نوزدهم میلادی بود که احداث و تجهیز این بندر مورد توجه قرار گرفت. در دهه‌های اول قرن بیستم بندر سورابایا به تدریج نقش اقتصادی بیشتری پیدا کرد و در دهه ۱۹۸۰ میلادی و با توسعه بندر، این نقش افزایش پیدا کرد. امروزه بندر سورابایا مرکز اصلی تجمع و توزیع کالا از سمت شرق اندونزی (از جمله شرق جاوا) به شمار می‌آید. این بندر همچنین بخشی از جاده ابریشم دریایی است که از سواحل چین تا کانال سوئز می‌رود و از آنجا به مدیترانه و منطقه شمالی آدریاتیک (بندر تریسته در ایتالیا) کشیده می‌شود و سپس از طریق خطوط ریلی به مرکز و شرق اروپا وصل می‌شود.

جالب اینجاست که بندر سورابایا (تانجونگ پراک) تا مدتی طولانی جزو بنادر نه‌چندان کارآمد در جنوب شرقی آسیا به شمار می‌آمد و از لحاظ بین‌المللی هم موقعیت چندان خوبی نداشت. مدیریت محموله در آن شش برابر طولانی‌تر از سنگاپور بود و همواره در این بندر بوروکراسی و آهستگی در انجام امور گمرکی مشاهده می‌شد. با این حال، سیاست‌های جدید و اصلاحات توانست این وضعیت را تغییر بدهد و حالا این بندر در اقتصاد اندونزی هم نقش مهمی دارد.

اندونزی خودش موقعیت جغرافیایی خاصی دارد که روی اقتصاد و تجارت در این کشور تاثیر زیادی گذاشته است. اندونزی مجمع‌الجزایری در جنوب شرقی آسیای در اقیانوس‌های هند و آرام است که بسیار نزدیک به استوا واقع شده و به دلیل پراکندگی و شکل خاص جزایرش، مسافتی برابر با یک‌هشتم محیط کره زمین را به خود اختصاص داده است. برخی از مهم‌ترین جزایر اندونزی را باید سوماترا، جاوا، بورنئو (کالیمانتان) و سلبس (سولاوِسی) دانست. جاکارتا پایتخت اندونزی هم در نزدیک ساحل شمال غربی جاوا واقع شده است. از آنجا که اندونزی پر جمعیت‌ترین کشور در جنوب شرقی آسیا و چهارمین کشور پرجمعیت در جهان است، تجارت با آن از اهمیت زیادی برخوردار است.

اندونزی در گذشته به نام استعماریِ «هندِ شرقیِ هلند» شناخته می‌شد و این در حالی بود که کاشفان اروپایی پیش‌تر به این سرزمین نام اندونزی (ترکیبی از اندو به معنای هند و نزوس به معنای جزایر) داده بودند. اندونزی که مستعمره هلند بود در دوران جنگ جهانی دوم در فاصله سال‌های ۱۹۴۲ تا ۱۹۴۵ میلادی در اشغال ژاپن بود و بعد از پایان جنگ توانست استقلال خود را اعلام کند. 

اقتصاد اندونزی در گذشته

در تاریخ اندونزی می‌توان تاثیر تجارت ادویه را از قرن چهارم میلادی مشاهده کرد. در آن زمان، ادیان هندوییسم و بودیسم در جزایر اندونزی رواج داشتند و مناسبات زیادی با فرهنگ هند برقرار بود. در قرن هفتم، وی‌جایا که یک تاجر بسیار مهم در منطقه جنوب شرق آسیا بود پادشاهی خود را در اندونزی تاسیس کرد و حتی اسم جاکارتا یا جایا کارتا هم از اسم وی‌جایا گرفته شده است. او به تدریج کنترل تنگه مالاکا را به دست گرفت و این موضوع نقش تجاری سرزمین اندونزی را برجسته کرد (این تنگه از مالزی تا غرب جاوا کشیده شده است).

طبق اسناد موجود، اسلام در قرن نهم میلادی از طریق بازرگانان عرب به اندونزی رسید و تا قرن پانزده میلادی به تدریج گسترش زیادی یافت و اکنون هم اندونزی به عنوان یک کشور مسلمان شناخته می‌شود.

اندونزی در قرون بعدی مستعمره پرتغال شد و سپس بازرگانان اسپانیایی، هلندی و انگلیسی در آنجا نفوذ پیدا کردند و تمرکز همه فعالیت‌ها هم روی تجارت ادویه اندونزی بود. در قرن هفدهم هلندی‌های استعمارگر موفق شدند بقیه اروپایی‌ها را کنار بزنند و مردم بومی را هم با خشونت سرکوب کنند. آنها برای توسعه تجارت خود، سرزمین اندونزی را به بخش‌های مختلف تقسیم کردند و تنها بعد از ورشکستگی کمپانی هند شرقی هلند بود که نقش هلندی‌ها در این سرزمین تضعیف شد.

اقتصاد امروز اندونزی

اندونزی از اواسط قرن بیستم و پس از اعلام استقلال، نقش خود در اقتصاد جهانی را افزایش داده است. این کشور پایه اقتصادی خود را از بخش اصلی به صنایع ثانویه و صنایع سوم تغییر داده است؛ یعنی تولید، تجارت و خدمات. با این حال، اوضاع در اندونزی همیشه این طور نبود. در سال‌های اولیه بعد از استقلال این کشور، سوءمدیریت اقتصادی و سیاسی‌کاری در دولت سوکارنو بیداد می‌کرد. (سوکارنو اولین رییس جمهور اندونزی بود که عقاید مارکسیستی داشت و در فاصله سال‌های ۱۹۴۹ تا ۱۹۶۶ بر سرکار بود). روش حکومتداری او در نهایت باعث بحران مالی در اندونزی شد. بعد از آن که سوهارتو در اواسط دهه ۱۹۶۰ روی کار آمد، ثبات بیشتری در اندونزی برقرار شد و توسعه اقتصادی ابعاد واضحی به خود گرفت. او هم با اتهامات فساد مواجه بود اما به هر حال اقتصاد کشور را به روی سرمایه خارجی باز کرد.

از اواخر دهه ۱۹۶۰ تا اواخر دهه ۱۹۹۰ دولت اندونزی در حال توسعه زیرساخت‌های اقتصادی‌اش به خصوص در بخش‌های کشاورزی، حمل و نقل و مخابرات بود و پس از آن نقش بخش خصوصی بیشتر شد. در اقتصاد امروز اندونزی به این بخش‌ها باید توجه داشت:

یک. بخش ذخایر و معادن: اندونزی ذخایر معدنی مختلفی در اختیار دارد. صنعت استخراج‌ها در این کشور که شامل نفت و گاز طبیعی هم می‌شود تقریباً یک‌دهم از کل تولید ناخالص داخلی کشور را تشکیل می‌دهد و از طریق صادرات و مالیات در درآمدهای ارزی و توسعه اندونزی نقش مهمی ایفا می‌کند. سوخت‌های فسیلی خودشان بسیار در اندونزی درآمدزا هستند و بیشتر هم در مناطق سوماترا و کالیمانتان و نزدیک به جاوا و دریای چین جنوبی یافت می‌شوند. اندونزی یکی از بزرگ‌ترین صادرکنندگان زغال سنگ در جهان است و در زمینه نفت هم سیستمی در این کشور وجود دارد که بر اساسش، تولید در دست شرکت دولتی پِرتامینا است. شرکت‌های نفت خارجی در این راستا بر اساس فرمول تقسیم تولید کار می‌کنند؛ یعنی مالکیت درآمدهای نفتی در اختیار پرتامینا و دولت اندونزی است و شرکت‌های خارجی به عنوان پیمانکار و آورنده سرمایه عمل می‌کنند.

علاوه بر ذخایر هیدروکربنی، درآمد اندونزی از ذخایر معدنی‌اش هم بالاست. این کشور یکی از بزرگ‌ترین تولیدکنندگان قلع در جهان است که در برخی جزایر اندونزی به وفور یافت می‌شود. بوکسیت، نیکل، مس، منیزیم و طلا هم در مناطق مختلف اندونزی استخراج می‌شوند.

بخش اعظم برق در اندونزی از طریق سوخت‌های فسیلی تامین می‌شود و منظور فقط نفت و گاز نیست؛ بلکه استفاده از زغال سنگ هم در قرن اخیر برای تولید برق در اندونزی افزایش پیدا کرده است.

دو. بخش تولید: در اوایل دهه ۱۹۷۰ تلاش برای جایگزینی برخی کالاهای خارجی در اندونزی مورد توجه قرار گرفت و حمایت از بخش کشاورزی نیز همزمان دنبال می‌شد. جایگزینی واردات بیشتر در مورد مواد غذایی، منسوجات، کودها و سیمان دنبال می‌شد اما در درازمدت به سیاستی پرهزینه و ناکارآمد تبدیل شد. به دنبال کاهش درآمدهای نفتی اندونزی در دهه ۱۹۸۰، اصلاحاتی صورت گرفت تا موقعیت رقابتی تولیدکنندگان اندونزیایی را در بازارهای بین‌المللی بهبود ببخشد. تشویق سرمایه‌گذاری داخلی و خارجی و اصلاح مقررات دست و پاگیر نیز در همین راستا مورد توجه بود. بسیاری از شرکت‌ها همچنان در کنترل دولت باقی ماندند اما شراکت با بخش خصوصی هم در دستور کار بود.

نتیجه این بود که بخش تولید به بزرگ‌ترین سهم‌آفرین در اقتصاد اندونزی تبدیل شد و یک‌چهارم از تولید ناخالص داخلی این کشور و یک‌دهم از نیروی کار آن را تشکیل می‌دهد. بخش قابل توجهی از تولید در اندونزی توسط شرکت‌های متوسط و کوچک خصوصی که کالاهای مصرفی را فراهم می‌کنند انجام می‌شود. کارگاه‌های کوچک در اندونزی اهمیت زیادی در تولید دارند و در دهه‌های اخیر، صنایع تکنولوژی‌محور در عرصه مخابرات و لوازم برقی و خودروسازی هم در اقتصاد اندونزی به بازیگران مهمی تبدیل شده‌اند. همچنین صنعت منسوجات در اندونزی پیشرفت زیادی کرده است. مرکز صنایع خصوصی اندونزی در غرب جاوا است و البته بسیاری از فعالیت‌های تولیدی هم در جاکارتا صورت می‌گیرد.

سه. بخش تجارت: بخش تجاری پیچیده و توسعه‌یافته‌ای از دهه‌ها و حتی قرن‌های گذشته در اندونزی وجود داشته است که روی بازاریابی و صادرات کالاهای کشاورزی و همچنین تامین کالاهای مصرفی برای بازار داخلی متمرکز بوده است. به صورت تاریخی، تجارت در کنترل چینی‌های اندونزی بود اما حالا تنوع تاجران بالاتر است. اندونزی امروزه دیگر فقط صادرکننده محصولات کشاورزی نیست بلکه به تامین‌کننده نفت و فرآورده‌های نفتی، منسوجات و کفش، چوب و محصولات به دست‌آمده از چوب (از جمله کاغذ)، محصولات کائوچویی، ماشین‌آلات مختلف و خودرو و لوازم برقی در جهان تبدیل شده است. همچنین موادی مانند کاکائو، روغن پالم، شکر، چای، تنباکو و ادویه از اندونزی به حجم زیادی صادر می‌شوند. مهم‌ترین واردات اندونزی هم نفت و گاز طبیعی، مواد شیمیایی، فلزات و تجهیزات حمل و نقل هستند. شرکای اصلی تجاری اندونزی عبارتند از ژاپن، آمریکا، سنگاپور، چین، کره جنوبی، تایلند، مالزی و استرالیا. 

فرهنگ تجاری اندونزی

همان‌طور که انتظار می‌رود آداب تجارت در اندونزی شباهت‌های کلیدی با دیگر فرهنگ‌های آسیایی دارد؛ احترام به افراد رده‌بالا، شیوه ارتباطی غیرمستقیم و غیرتهاجمی و تلاش برای حفظ توازن و پرهیز از تنش از مهم‌ترین ویژگی‌های این فرهنگ هستند. در چنین محیطی برای بالابردن فرصت‌های تجاری‌تان باید شبکه‌ای از شرکا و مشاوران قابل‌اعتماد بومی ایجاد کنید تا بتوانید در بلندمدت در این بازار حضور داشته باشید. در فرهنگ تجاری اندونزی (برخلاف فرهنگ‌های غربی) بر منافع گروه تکیه می‌شود و فردگرایی طرفدار ندارد. 

یک فرهنگ رابطه‌محور

ایجاد و حفظ روابط قدرتمند شخصی احتمالاً مهم‌ترین ابزار شما در صحنه تجاری اندونزی است. مردم در این کشور در تعاملات خود برای اعتماد، احترام و توازن ارزش قائلند. اعتماد یک شبه به دست نمی‌آید و اصولاً برای آغاز روابط بلندمدت با شرکای تجاری خود تلاش کنید و وقت بگذارید. طرف اندونزیایی باید از شما خوشش بیاید و مطمئن شود که قصد ندارید سود سریعی بکنید و در بروید. بهتر است قبل از ورود به این کشور با رسوم، سنن و ارزش‌های آن آشنا شوید و درکشان کنید. اگر به فرهنگ این کشور توجه واقعی نشان بدهید و طرف مقابل ببیند که متوجه ظرافت‌ها و تفاوت‌های فرهنگی هستید مورد توجه قرار خواهید گرفت. اگر چند عبارت کلیدی اندونزیایی را حفظ کنید و در موقعیت مناسب استفاده کنید طرف مقابل را عمیقاً خوشحال خواهید کرد.

شبکه‌سازی در اندونزی

شبکه‌سازی از ابزارهای حیاتی شما در صحنه تجاری اندونزی محسوب می‌شود. در نمایشگاه‌های بین‌المللی و بومی، سمینارهای مرتبط و کنفرانس‌ها شرکت کنید تا فرصت دیدار با شرکای احتمالی را پیدا کنید و ارتباطات حرفه‌ای‌تان را گسترش بدهید. زمانی که شبکه قدرتمندی از افراد کلیدی را دور خود داشته باشید اعتبارتان بالا می‌رود و فرصت‌های بیشتری نصیبتان می‌شود.

سلسله‌مراتب مهم است

ساختار کسب و کارها در اندونزی سلسله‌مراتبی است و احترام به اتوریته، افراد رده‌بالا و مسن در آن اهمیت فراوانی دارد. قدرت تصمیم‌گیری اصولاً در دستان مدیران رده بالا و صاحبان کسب و کار است. شما در این کشور نباید به همه به طور یکسان احترام بگذارید؛ شما باید نشان بدهید که میان افراد رده‌بالا و زیردستان آنها تفاوت قائل می‌شوید. با توجه به سخنان افراد باتجربه و مسن‌تر گوش بدهید و از آنها راهنمایی بخواهید. البته سیستم سلسله‌مراتبی در اندونزی پیچیدگی‌هایی دارد. مثلاً باید روحیه جمع‌گرایانه این فرهنگ را هم در نظر بگیریم. پس اگرچه تصمیم‌گیرنده نهایی مدیرعامل یا صاحب کسب و کار است، اما در روند تصمیم‌گیری نظرات جمع لحاظ می‌شود و کار گروهی تشویق می‌شود. 

وجهه طرف مقابل را خراب نکنید

اگر می‌خواستید از پیشنهاد کسی انتقاد کنید سعی کنید انتقادتان ملایم و غیرمستقیم باشد. در اندونزی تجار سعی می‌کنند با طرف مقابل وارد مباحثات تند نشوند و منظور خود را با اشاراتی ظریف بیان کنید تا باعث شرمساری کسی نشوید. حفظ وجهه از مهم‌ترین ارزش‌های افراد در اندونزی است. مطمئن شوید طرف مقابل منظور شما را کاملاً درک کرده، چرا که امکان دارد منظورتان را متوجه نشود اما خجالت بکشد که این را بگوید.

رابطه با دولتی‌ها

به عنوان شرکت خارجی تا از دولت اندونزی جواز کسب و کار نگیرید اجازه هیچ فعالیت قانونی نخواهید داشت. اما گرفتن این جواز اصلاً آسان نیست و پیچیدگی‌هایی دارد: مسیر گرفتن جواز در سطوح مختلف دولتی و اداری انجام می‌شود و مدت زیادی طول خواهد کشید. اینجا هم باید صبر پیشه کنید، رابطه خوبی با مقامات رسمی برقرار کنید و از محلی‌های حرفه‌ای در این حوزه کمک بگیرید. در بعضی از صنایع و حوزه‌ها برای فعالیت در اندونزی باید حتماً شریک محلی داشته باشید و جواز کار باید هر چند وقت یک بار تمدید شود. سعی کنید شرح تمام خرید و فروش‌ها و اقدامات تجاری خود را به دست ثبت کنید تا موقع تمدید جواز دچار مشکل نشوید.

شیوه‌های مذاکره

تجار در اندونزی می‌گویند بر سر هر چیزی می‌شود مذاکره کرد، پس همیشه انتظار مقداری چانه‌زنی را داشته باشید. البته مردم این کشور به صورت تهاجمی چانه نمی‌زنند و از تاکتیک‌های فشار بالا در مذاکرات بهره نمی‌گیرند چرا که چنین روش‌هایی باعث بر هم خوردن مذاکره می‌شود. پس اگر قیمت یا شرایط اولیه آنها از دید شما اصلاً واقع‌گرایانه نبود، به طور ناگهانی قیمت یا شرط خود را مطرح نکنید. سعی کنید طی جلسه کم‌کم به سمت هدف خودتان حرکت کنید. در اندونزی عموماً رویکردی غیرتهاجمی به کسب و کار وجود دارد و به همین خاطر اگر پر سر و صدا و خشن مذاکره کنید طرف مقابل را به شدت می‌رنجانید. مردم این کشور به نرمی صحبت می‌کنند و سعی می‌کنند موقع گفت‌وگو احساسات اندکی بروز دهند. سعی کنید به همین شیوه با آنها ارتباط بگیرید. البته انسانیت و شفقت نشان بدهید اما نگذارید احساسات مسیر مذاکره را تعیین کند. ضمناً طی مذاکره هیچ وقت وسط حرف طرف مقابل نپرید. آنها عموماً به شما زمان و فضای کافی می‌دهند تا حرفتان را بزنید و در جریان گفت‌وگو احترامتان را کاملاً حفظ می‌کنند. اگر شما چنین کاری نکنید ممکن است اصلاً طرف مقابل بی‌خیال شود و نظراتش را مطرح نکند.

آداب کارت ویزیت

در فرهنگ‌های آسیایی هر برخوردی با کارت ویزیت کسی داشته باشید انگار همان برخورد را با خودش کرده‌اید. اگر طرف مقابل کارت ویزیتش را به شما داد آن را با دست چپ نگیرید چون این دست ناپاک به حساب می‌آید. به همین ترتیب با دست چپ کارت خودتان را به طرف مقابل ندهید. کارت را با دست راست (یا هر دو دست) بگیرید آن را بخوانید و در جای مناسبی بگذارید. به تعداد کافی کارت ویزیت همراه داشته باشید چون در هر موقعیتی به کار می‌آید.

آداب معاشرت

با تک‌تک افراد حاضر در جلسه دست بدهید. بهتر است اول با رئیس تیم مذاکره‌کننده یا مسن‌ترین فرد دست بدهید، بعد با معاونانش و نهایتاً با کم‌سن‌ترین فرد حاضر در تیم. بهتر است در اندونزی لباس‌های کوتاه نپوشید و از لباس محلی این کشور استفاده کنید. با انگشت اشاره به افراد اشاره نکنید و دیگران را با عنوان و اسم کوچکشان صدا کنید، مثلاً آقای اندی یا خانم لیا. اگر به شما چای یا قهوه تعارف کردند قبل از میزبان نوشیدن را آغاز نکنید.

در باب وقت‌شناسی

اندونزیایی‌ها از اینکه شما سر وقت برسید استقبال می‌کنند اما اصولاً رویکردی «ریلکس» درباره زمان دارند. جلسات گاهی طبق زمان‌بندی شروع می‌شوند و به پایان می‌رسند اما عموماً قرار نیست همه چیز دقیقاً طبق برنامه پیش برود. در اندونزی باید انعطاف‌پذیر باشید و سعی کنید خودتان را با غیرمنتظره‌ها وفق بدهید. 

هدیه بدهید

در فرهنگ تجاری اندونزی هدیه دادن مرسوم است، بخصوص اگر دیدارتان با جشنی همزمان است یا وقتی که می‌خواهید رابطه‌تان با طرف مقابل تقویت شود. هدیه نباید گران‌قیمت باشد اما بهتر است در انتخاب آن شخصیت یا فرهنگ طرف مقابل را در نظر داشته باشید. هدیه را حتماً با هر دو دستتان تقدیم کنید و موقع دریافت هدیه هم به همین روش عمل کنید.

صبور باشید

در فرهنگ تجاری اندونزی، صبر و نگاه بلندمدت به قضایا جزو ارزش‌های کلیدی هستند. مذاکرات و دستیابی به توافق عموماً طول می‌کشد چرا که برای طرف مقابل اولویت در ایجاد رابطه و تقویت اعتماد است. صبور بودن و ثابت‌قدم ماندن جزو خصوصیات بنیادین تجار خارجی موفق در اندونزی است.

منبع: آینده‌نگر