در ایالات متحده آمریکا کمتر کسی را پیدا می کنید که یکراست به خانه رویایی اش رفته است. به طور معمول، مردم از خانه های ساده اما با قابلیت شروع می کنند. آن ها این خانه ها را می خرند و زمانی که بخواهند آن را بفروشند، دستی به سر و گوش خانه می کشند. درواقع مردم با چنین کاری به ارزش خانه اضافه می کنند تا آن را با قیمت بیشتری بفروشند. این داستان در مورد کسب وکار هم صادق است. اگر کسب وکاری دارید و قصد دارید آن را بفروشید، از فرصت ارتقای سازمانی و سرمایه گذاری آن غافل نشوید.

 ارزش سازمانی درواقع ارزش کل کسب وکاری است که راه انداخته اید. ارتقای ارزش سازمانی مهم است اما باید بدانید که هزینه هایی هم دارد. از جمله این هزینه ها پولی است که باید به مشاوران حقوقی و کارگزاران تجاری بپردازید. برندن پی.کیگان مشاور کسب وکارها و مدیر بازرگانی است. او در مطلبی در سایت کارآفرین درباره بهبود ارزش سازمانی کسب وکارها پیش از فروش آن ها نوشته است. او می گوید بسیاری از مدیران کسب وکارها درباره ارزش سازمانی چیزی نمی دانند. دلیل این عدم آگاهی این است که این مدیران با انجام کارهای سازمانی بیش از آنچه فکر می کنید، راحت اند. آن ها در انجام این کارها تخصص دارند. اما اگر مدیری قصد دارد ارزش سازمانش را بهبود ببخشد، نباید از گروهی که با آن ها کار می کند و ارزش برندی که ساخته غفلت کند. نکته مهم اینکه آگاهی هرچه بیشتر در این باره مدیران را درباره بهبود ارزش سازمانی تواناتر می کند. پس خواندن این مطلب به همه مدیران توصیه می شود، چه آن هایی که امروز برای فروش کسب وکارشان تصمیم گرفته اند و چه آن هایی که فکر می کنند شاید در آینده ای دور یا نزدیک، بنگاه اقتصادی شان را بفروشند.

چطور ارزش سازمانی را بالا ببریم؟

مثل هر پروژه سازمانی دیگری، افزایش ارزش سازمانی کسب وکار به برنامه ریزی نیاز دارد. اما تا زمانی که ندانید به طور مشخص چه می خواهید، هیچ برنامه ای به کار شما نمی آید. بنابراین، در گام نخست باید از انتظارات شروع کنید. برای مثال ممکن است بخواهید پس از پنج سال کسب وکارتان را بفروشید و تلاش کنید ارزش آن را از یک میلیون دلار به 100 میلیون دلار برسانید. هم این ها را باید بنویسید.

1.چه هدفی دارم؟

پس از نوشتن انتظارات، نوبت به پرسیدن این سوال است: چطور باید به این اهداف رسید؟ وقتی به این پرسش پاسخ دهید می فهمید هر گامی که برای ظهور رشدی کوچک در ارزش سازمانی کسب وکارتان بر می دارید، تا چه اندازه در فرایند فروش آن ارزشمند است. این افزایش های کوچک در نهایت شما را به فروش کسب وکار با قیمت مناسب تر می رساند.

2.جمع آوری اسناد

اسنادی از عملکرد شرکت وجود دارد که باید آن ها را جمع آوری کنید. بازه زمانی این اسناد به طور معمول 12 ماهه است. هم چنین ارزیابی ها، بازاریابی های انجام شده برای محصول و مذاکرات هم اهمیت دارند. اهمیت این اسناد به اندازه ای است که کارگزاران تجاری می گویند برای تکمیل فروش کسب وکار باید یک بازه شش تا 11 ماهه را در نظر بگیرید.

3.ارزیابی کسب وکار و بررسی فروش های مشابه

تعیین محدوده ارزیابی کسب وکار هم مهم است که با اتکا به معیارهای مالی مثل درآمد با کسر بهره، مالیات و استهلاک انجام می شود. EBITDA  همان درآمد قبل از بهره، مالیات و استهلاک است. از این شاخص برای تحلیل سودآوری شرکت ها و صنایع استفاده می شود  و در تعیین محدوده ارزیابی کسب وکار هم  کمک کننده است. از افراد حرفه ای برای بررسی پویایی کسب وکار مثل اندازه و صنعتی که در آن کار می کنید، استفاده کنید. این افراد می توانند کسب وکار شما را با دیگر بنگاه های اقتصادی مشابه مقایسه کنند و بفهمند این شرکت ها چرا به فروش رفته اند.

در بررسی شرکت های مشابه به مجموعه ای ارزش های قابل مقایسه می رسید و با نگاهی به پایین و بالای این مجموعه ارزش ها می توانید بازه ای که شرکت به فروش می رود را تخمین بزنید. این سناریو با مقایسه مثال فروش خانه روشن تر می شود. مقایسه با شرکت های مشابه مثل این است که مشاور املاک به شما بگوید خانه هایی شبیه به خانه شما با چه قیمتی به فروش رفته است.

 باید بفهمید هر شرکت به چه دلایلی به قیمتی که می گویند به فروش رفته است. زمانی که قرار است خانه ای بفروشید ویژگی هایی مثل زیربنا، شرایط حمل و نقل، مصرف انرژی و نکته هایی مثل این اهمیت دارد. وقتی نوبت به فروش کسب وکار می رسد، عناصر موثر بر رقابت پذیری کسب وکار، مثل پرسنل، مالکیت معنوی و برندهای قوی اهمیت پیدا می کند. می توانید این عناصر موثر بر رقابت پذیری را به کسب وکارتان اضافه کنید؟ اگر پاسخ شما مثبت است، می توانید ارزش سازمانی کسب وکارتان را به سطوح بالاتر برسانید.

ارزش های شما قابل تسری به دیگران نیست

 این نکته را هرگز فراموش نکنید که ارزش های تعریف شده برای شما ارزشمند است، نه لزوما برای همه. تصور کنید خانه ای با یک استخر بزرگ در حیاط آن خریده اید. اگر کودکی دارید که دنبال جایی برای بازی او می گردید، این استخر یک نکته منفی است. کودک شما می خواهد در حیاط خانه تان بدود و حیاطی که استخری بزرگ در وسط آن قرار گرفته، برای شما مناسب نیست. اما اگر خانه ای برای استراحت دیگر اعضای خانواده می خرید، وجود این استخر نعمت است. بنابراین زمانی که می خواهید کسب وکارتان را بفروشید، باید بدانید مخاطب شما کدام خریداران هستند و عناصر مورد نظر برای خریدارانی که آن ها را هدف قرار داده اید، پیگیری کنید.

برای رشد بیشتر، آماده شوید

نکته ای که می گویم در بسیاری از موارد رخ داده است.  وقتی یک شرکت تصمیم می گیرد فرایند فروش را طی کند، مدیران می فهمند  برای فروش در زمانی که می خواهند، و با قیمتی که در نظر دارند، باید برنامه ها و رویه هایی را تغییر دهند.  این تغییر به طور معمول برای رشد سریع تر با انتخاب های سریع تر اعمال می شود تا شرکت به رشد بیشتری برسد.

اینکه چطور این تغییر را در شرکت اعمال می کنید به فرهنگ کاری و منابعی که در اختیار دارید، بستگی دارد اما می تواند سرمایه گذاری در میزان فروش و بازاریابی را هم شامل شود. در عصر شبکه های اجتماعی، حضور هرچه بیشتر در فضای مجازی راهی عالی برای افزودن به ارزش های شرکت و رشد بیشتر است. وب سایت شرکت و حساب های کاربری شرکت در شبکه های اجتماعی مسیری مناسب برای برانگیختن احساسات مثبت مردم نسبت به محصولات و خدمات کسب وکارتان است. حضور هرچه بیشتر در فضای مجازی احساسات مردم را به پیوند هرچه بیشتر با کسب وکار شما ترغیب می کند.

 آمارها گویای اثر بخشی حضور آنلاین کسب وکارها بر رشد آن هاست. 77 درصد از مشتریان در کوران رقابت گرم کسب وکارها، برندی را انتخاب می کنند که تجربه مثبتی درباره آن برند، در شبکه های اجتماعی کسب کرده  اند. 91 درصد از مدیران اجرایی در کسب وکارهای پیش بینی کرده اند در سه سال آینده بودجه ای که به شبکه های اجتماعی اختصاص می دهند، افزایش پیدا کند. باتوجه به این آمارها باید حضور در شبکه های اجتماعی را جدی بگیرید. اما مطمئن شوید تجربه ای که برای مردم در فضای مجازی، در ارتباط با کسب وکارتان می سازید، شبیه به تجربه ای است که آن ها در مواجهه حضوری با کسب وکار شما کسب می کنند.

ممکن است زمانی که برای رشد کسب وکار برنامه ریزی  و هدفگذاری می کنید، درصدهای کوچک به چشم نیاید. به طور معمول مردم فریب می خورند و فکر می کنند 5 درصد فاصله چندانی از  8 درصد ندارد. اما زمانی که پای درصدهای بزرگ، آن هم برای کوتاه مدت و به طور متوالی به میان می آید، می توان گفت کسب وکار به میلیون ها دلار ارزش بیشتر می رسد.

 زمانی که برای فروش کسب وکارتان آماده می شوید، اینکه چیزهایی که کمتر به ارزش شرکت اضافه می کند را تحمل کنید، اهمیت بیشتری پیدا می کند. با حذف این چیزها، در پایان به شرکتی می رسید که در ارزشگذاری پایانی، قیمت بیشتری دارد. نکته مهم این است که کاهش تحمل چیزهایی که ارزشی به شرکت اضافه نمی کند، شیوه مدیریت شما در شرکت را تغییر داده و آن را بهتر کند.

افزودن ارزش سازمانی به نفع همه است

بسیاری از صاحبخانه ها، آن هایی که برای فروش خانه برنامه ای نداشتند، در نهایت تن به کار می دهند و آنچه باید را، برای فروش بهتر خانه شان انجام می دهند. اما آن ها از انجام هیچ کدام از این کارها لذت نمی برند حتی اگر به افزایش قیمت ملکی که دارند، بینجامد. فروش خانه با استرس نتیجه به تاخیر انداختن کارهایی است که می توانست فروش خانه شان رابه تجربه ای دلپذیر و معامله ای خوب برای آن ها تبدیل کند. اشتباه این افراد را نباید در محیط کسب وکار تکرار کرد.

هرچقدر بر افزایش ارزش سرمایه گذاری و سازمانی بنگاه اقتصادی تمرکز کنید، کنترل بیشتری بر انتخاب هایتان دارید و البته شانس بیشتر برای احساس رضایت از انجام کارهایی که لازم است آن ها را انجام دهید.

مهم تر از این، نتیجه مدیریتی فرایند ارتقای ارزش سازمانی شرکت برای فروش است. انجام کارهایی که به آن ها اشاره کردم به شما کمک می کند تا نگاهی نقادانه نسبت به نحوه مدیریت خود در شرکت بیندازید و شیوه هایی که با آن سازمان را رهبری می کنید، بهبود دهید. چرا؟ به این دلیل که رشد شما و کسب وکارتان بازی برد-برد برای همه است.