چه کسانی بیشتر می خرند؟

شمایلی از مشتریان خرده فروشی های آنلاین

...

توسعه کسب وکارهای آنلاین بدون درک نیازها و تجربه های مشتریان ممکن نیست. به همین دلیل بررسی و طبقه بندی مشتریان خرده فروشی های اینترنتی، در سال های اخیر در پژوهش های اقتصادی و بازاریابی مورد توجه قرار گرفته است.

خرده فروشی های آنلاین در مقایسه با نوع سنتی آن، مزایای بسیاری برای فروشندگان و خریداران دارد. تاسیس خرده فروشی های آنلاین آسان تر و به هزینه کمتری نیاز دارد. مزیت اصلی آن برای خریداران این است که بدون نیاز به ترک خانه، همه ملزومات را با تایپ کردن چند کلمه، می خرند. علاوه بر این، افراد در سراسر جهان به دلیل مشغله زیاد، سریع ترین، ساده ترین و ارزان ترین روش ها برای انجام امور روزمره از جمله خرید کردن را دنبال می کنند.

میزان خرید آنلاین در سراسر جهان در سال 2016، از مرز 9 تریلیون دلار عبور کرده است.  تنها در چین، در سال 2017، میزان فروش آنلاین خرده فروشی ها به بیش از یک تریلیون دلار در سه ماه نخست سال رسیده است. آنکتاد، کنفرانس تجارت و توسعه سازمان ملل می گوید فروش آنلاین از کل خرده فروشی ها در جهان در سال 2020، سهم 19 درصدی را به خود اختصاص داده است.

توسعه کسب وکارهای آنلاین بدون درک نیازها و تجربه های مشتریان ممکن نیست. به همین دلیل بررسی و طبقه بندی مشتریان خرده فروشی های اینترنتی، در سال های اخیر در پژوهش های اقتصادی و بازاریابی مورد توجه قرار گرفته است.

یک پژوهش ایرانی تلاش کرده به سه پرسش مهم در این زمینه پاسخ دهد. نخست اینکه مشتریان خرده فروشی آنلاین براساس تجربه آنلاین مشتری شامل چه بخش هایی اند؟ دوم، هر یک از بخش های مشتریان در خرده فروشی آنلاین چه ویژگی های جمعیت شناختی ای دارند؟ سوم، هر یک از بخش های مشتریان در خرده فروشی آنلاین چه تجربه ای را درک کرده اند؟

بررسی این پژوهشگران در پاسخ به پرسش نخست و دوم،  گویای سه خوشه ای بودن مشتریان خرده فروشی های آنلاین است. آن ها می گویند خوشه اول، مردان گروه سنی 18 تا 30 سال را شامل می شود که بیشترین درصد را در خرید آنلاین در کمتر از یک ماه به خود اختصاص داده اند.

خوشه دوم، زنان و تعداد کمی از مردان را شامل می شود که اغلب تحصیل کرده اما کم درآمدند. با این حال خرید های آنلاین این خوشه بیش از سه ماه یک بار رخ می دهد. هم چنین خوشه سوم شامل زنان و تعدادی کمی از مردان است که درآمد متوسط دارند و  خریدهای آنلاین آن ها با فواصل 2 تا سه ماه یکبار و بیش از سه ماه یکبار انجام می شود.

پژوهشگران می گویند افراد در خوشه اول، «زیادخریداران» نامیده می شوند که با وجود خرید بالای آنلاین، نمی توان آن ها را فاقد تجربه های منفی در این فضا دانست. درواقع کاربران این بخش طیف به نسبت گسترده ای را شامل می شوند که مهم ترین ویژگی آن ها ایجاد ارتباط آفلاین با فروشنده و تمایل به پاسخ گویی سریع و پیگیری خرید است.

افراد در خوشه دوم، «کم خریداران فایده گرا» نامیده می شوند. این افراد به دلیل آسانی خرید آنلاین و امکان مقایسه محصولات و قیمت ها، خرید آنلاین را بر آفلاین ترجیح می دهند. این گروه زمانی به خرید آنلاین ترغیب می شوند که امکان مقایسه محصولات و یافتن قیمت مناسب برایشان فراهم شود.

افراد در خوشه سوم، «خریداران ظاهرپسند» نامیده شده اند. افراد در این خوشه، اغلب زنان جوان و تحصیل کرده را شامل می شود که درآمد متوسط دارند. این افراد بیشتر به ظاهر محصول اهمیت می دهند و می توان آن ها را بصری دانشت. این گروه زمانی به خرید آنلاین ترغیب می شوند که محصول یا برندی را در صفحه های شبکه های اجتماعی ببینند. هم چنین آشنایی با فروشگاه ها برای افراد در این خوشه حائز اهمیت است.

برای مطالعه بیشتر مقاله «بخش بندی مشتریان خرده فروشی های آنلاین براساس ویژگی های جمعیتی و تجربه مشتری» را بخوانید. این مقاله در نشریه تحقیقات بازاریابی نوین در بهار سال جاری منتشر شده است.

نظر خود را بنویسید

ارسال پیام