*کشمون در سال 96 سرمایه بذری جذب کرد. در اردی بهشت ماه سال 99 بود که از گروه سرمایه گذاری پرسال و یک سرمایه گذار فرشته یعنی آقای فرزین فردیس، سرمایه گرفتید. کشمون تا به اردی بهشت 99 برسد و این سرمایه را جذب کند چه مسیری را طی کرد؟

تلاش ما برای جذب سرمایه از سال 96 شروع شد. با چند سرمایه گذار صحبت کردیم و می توانم بگویم خودمان فعالانه فرایند جذب سرمایه را دنبال می کردیم، اما در فواصل مختلف پیشنهادهایی هم داشتیم. زمانی که به این نتیجه رسیدیم که باید سرمایه بگیریم، خودمان کار را کلید زدیم اما اینکه در رویدادهای استارتاپی دیده شده بودیم باعث شد شناخته شویم و این کمکی در روند مذاکره با سرمایه گذاران و جذب بود. در چند رقابت استارتاپی و رویداد از کشمون تقدیر شد. در اکوسیستم استارتاپی از کشمون به طور عمومی استقبال شد. این استقبال الزاما از طرف سرمایه گذاران نبود اما در جلب نظر آن ها اثر داشت. درباره کشمون زیاد صحبت می شد و این یک نقطه مثبت بود. سرمایه گذار به گروه های شناخته شده بهتر اعتماد می کند. زمانی که از درباره یک استارتاپ زیاد صحبت می شود، سرمایه گذار بهتر از مسیری که آن ها طی کردند باخبر می شود و می داند با چه کسانی طرف است و می تواند به آن ها اعتماد کند.

*جذب سرمایه برای شما آسان بود؟

به نظر من سخت و آسان اینجا معنا ندارد. هر کاری سختی های خودش را دارد. من دور اول جذب سرمایه را پیچیده نمی دیدم اما نمی توانم بگویم این کاری است که چالشی ندارد. بالاخره هر کاری چالش  های خودش را دارد.

*شما با مسئله عدم پرداخت دستمزد به موسس استارتاپ برخورد کردید؟

من با این مسئله برخورد نکردم و نشنیده بودم سرمایه گذاری چنین حقوقی را برای موسس قائل نشود. به نظر من باید با چنین سرمایه گذاری خداحافظی کرد. دست کم من چنین برخوردی نداشتم.

*کشمون کارش را با چه سرمایه ای شروع کرد؟

اولین سرمایه کشمون را خودمان تامین کردیم. زمانی که ایده ما به نقطه ای رسید که می توانستیم محصولی داشته باشیم و بفروشیم، رفتیم سراغ خانواده. اول از پدرم پول گرفتم و بعد، به این دلیل که این پول کم آمد،  از عمویم پول گرفتم که امروز در کشمون سهامدار است. بقیه موسسان کشمون هم از خانواده و دوستانشان کمک گرفتند. زمانی که هنوز هیچ محصولی از مجموعه خارج نشده، کسی به استارتاپ ها برای سرمایه گذاری کمک نمی کند، مگر بعضی افراد خانواده و دوستان نزدیک که به فرد اعتماد دارند. این مسئله ای است که حتی در اکوسیستم استارتاپی کشورهای دیگر هم مطرح است. در همین دوره ها، بعضی سراغ شتاب دهنده ها می روند که ما این کار را نکردیم. به این دلیل که ما اصلا در تهران ساکن نبودیم. بعد از این دوره، رفتیم سراغ سرمایه گذاری دور اول با بذری.

*پول گرفتن از خانواده و دوستان و البته وام گرفتن از بانک از گزینه های دیگر غیر از رفتن سراغ شتاب دهنده هاست. نظر شما درباره این روش ها چیست؟

به نظر من نباید از خانواده پول گرفت مگر خانواده خیلی ثروتمند باشد. سرمایه خانواده ای که سال ها با زحمت جمع شده، سرمایه خطرپذیر نیست و نباید ریسک کرد. موضوع بانک هم برای ما مطرح نبود. تسهیلات بانکی اصلا سرمایه خطرپذیر نیست و ریسک استفاده از آن بالاست. زمانی می توانید از بانک پول بگیرید که بدانید در چه زمانی به چه سطحی از درآمد می رسید. درواقع یک درآمد تضمین شده وجود دارد که می توانید با آن اقساط وام را پرداخت کنید و ضمانت هایی که داده اید را آزاد کنید.

*مبلغی که با آن کشمون کارش را شروع کرد چقدر بود؟

20 میلیون سرمایه ای بود که خودم برای شروع کار گذاشتم. 50 میلیون از خانواده گرفتم که امروز از سهامداران کشمون اند و 450 میلیون تومان هم سرمایه بذری جذب کردیم.

*شما زمان شروع همکاری با سرمایه گذار جدید به چه نکاتی توجه کردید؟

مسئله اصلی در مراحل بعدی رشد استارتاپ ها پول نیست بلکه شبکه ای از روابط، دانش و تجربه است که در فرایند جذب سرمایه تامین می شود. رویکرد ما هم در جذب سرمایه از گروه سرمایه گذاری پرسال همین بود. ما امیدوار بودیم با توجه به اینکه پرسال دفاتری خارج از ایران دارد، جنبه صادراتی کارمان را تقویت کنیم.

*همکاری شما و سرمایه گذار با توجه به این هدف چطور پیش رفت و توانستید این هدف را محقق کنید؟

می توانم بگویم رویکردها و روش های متفاوتی داشتیم. روش استارتاپ با شرکت های بزرگ متفاوت است و مدل کار طور دیگری است. ب شرکت های بزرگ صادراتی در حجم های بالا کار می کنند، برای مثال یک شرکت بزرگ می تواند و می خواهد 200 کیلو زعفران در دفتر چین بفروشد. ما هم می توانستیم این میزان را تامین کنیم اما سبک کار ما این است که اول داستانمان را تعریف کنیم و بعد در ابعاد مثقال و گرم به مشتری جنس بفروشیم و بعد به مشتری بیشتری برسیم. یک شرکت بزرگ صادراتی نگاهش به بازار عمده است، اما نگاه یک استارتاپ جزئی تر است و این تفاوت بین ماست. ضمن اینکه در مدتی که با توجه به ظرفیت های سرمایه گذار به اهداف صادراتی فکر می کردیم، کم بلا سر ما نیامد. از جمله موانع بین المللی توسعه تجارت بود که کار را برای استارتاپ هایی مثل ما سخت می کرد و خارج از اراده ما و سرمایه گذار بود.

*به عنوان موسس یک استارتاپ، تعامل با شرکت های بخش خصوصی که با ایجاد گرو های سرمایه گذاری می خواهند در اکوسیستم نقش آفرینی کنند را چطور ارزیابی می کنید؟

من برداشت خودم را می گویم. برداشت من این است که موسسان استارتاپ ها فکر می کنند می توانند از توان شرکت های سرمایه گذار به نفع استارتاپ استفاده کنند و شرکت های سرمایه گذار هم فکر می کنند می توانند به استارتاپ ها کمک کنند. اما این ساده ترین نگاه به تعامل شرکت های بزرگ سرمایه گذار و استارتاپ هاست و موضوع پیچیده تر است. البته نمی توان تجربه یک نفر یا یک گروه را به همه تعمیم داد. مهم است که استارتاپ ها ظرفیت استفاده از شبکه ارتباطات و دانش و تجربه شرکت های سرمایه گذار را داشته باشند اما با اینحال، تفاوت در فرهنگ کاری، روحیه، روش های و استراتژی باید مورد توجه قرار بگیرد. موسس استارتاپ شاید فکر کند می توانم زمان طولانی تری را به انجام کارهای خرد و زمان بر اختصاص بدهم تا در نهایت بزرگ شوم اما یک شرکت بزرگ رویکردهای دیگری دارد.

به نظر می رسد  شرکت های خصوصی با اکوسیستم استارتاپی ایران آشنایی ندارند و در فضای شرکت داری و با اصول هولدینگ داری کار می کنند. زمانی که این شرکت ها در استارتاپ ها سرمایه گذاری کنند، به دلیل همان تفاوت در روش ها که به آن اشاره کردیم مشکلاتی پیش می آید. استارتاپ ها در مدیریت داخلی انعطاف بیشتری دارند اما شرکت های خصوصی و هولدینگ ها فرایندهای اداری خودشان را دارند و باید برای پیاده کردن تصمیم های مختلف یک روند اداری را طی کنند. فرهنگ کار در استارتاپ ها و شرکت های خصوصی و هولدینگ ها متفاوت است و بحث اصلی هم آگاهی دو طرف از وجود این تفاوت و تلاش برای شناخت فضای کاری همدیگر است. من یک مثال برای شما می زنم تا بهتر این تفاوت را درک کنید. در استارتاپ ها نیروها سریع رشد می کنند. کسی که سال پیش کف تیم تامین بوده می تواند در مدت کوتاهی بشود مدیر تیم تامین. زمانی که او چنین ارتقایی پیدا می کند، طبیعی است که حقوق 2 برابر شود. این در شرکت ها و هولدینگ ها معنایی ندارد چراکه آن ها به رشد پله پله باور دارند و فرایند این رشد را طولانی تر می بینند. 

* در فرایند جذب سرمایه و همکاری با گروه های سرمایه گذاری باید به چه نکاتی توجه کرد؟

اصل موضوع این است که چقدر سرمایه جذب می کنید، این پول را به چه شرایطی می گیرید و چند درصد از سهام واگذار می شود و مفاد و بندهای قرارداد چیست. ضمن اینکه سرمایه گذار آورده غیرمالی هم دارد که همان دانش، تجربه و زیرساخت هایش است. بنابراین مسئله فقط آورده مالی نیست بلکه آورده غیرمالی است و اینکه در مرحله اجرا با توجه به آورده مالی و غیرمالی، کارها چطور باید پیش برود.  یک موضوع دیگر فشار مالی است که استارتاپ ها در زمان جذب سرمایه تحمل می کنند. زمانی که سراغ سرمایه گذار بعدی می روید، از دور قبلی جذب سرمایه پول کمی باقی مانده و موسسان  در فشار مالی اند. در این مرحله موسس می خواهد خیلی سریع سرمایه را جمع کند و در مسیر اصلی حرکت کند و با سرعت پیش برود. به همین دلیل زمان کمی برای جزیی شدن در بندها و مواد قرارداد با سرمایه گذار تازه دارد. موسسان زمان لازم را برای طولانی کردن مذاکره با سرمایه گذار تازه ندارند و به همین دلیل عجله می کنند و هر دو طرف، براساس حسن نیت قرارداد را می بندند. در این شرایط به طور معمول تکلیف آورده غیرمالی سرمایه گذار  معلوم نمی شود که این آورده به طور دقیق چه شکلی دارد و قرار است چه تغیری در روش ها ایجاد کند. استارتاپ ها در این مرحله وقت بررسی این جزییات را ندارند و دو طرف فکر می کنند به عنوان دو همکار حرفه ای بعد این جزییات را بررسی می کنیم.

*از موسسان استارتاپ ها و فعالان جوان اکوسیستم استارتاپی این را می شنویم که سرمایه گذار از بخش خصوصی رویکردهای سخت گیرانه تری دارد یا رغبت بخش خصوصی به سرمایه گذاری در استارتاپ هایی با ایده های جدید کم است. نظر شما در این باره چیست؟

چالش هایی که موسس یک استارتاپ با شرکت ها پیدا می کند، بی ربط به شرایط سرمایه گذاری در کشور نیست. عدد جذب سرمایه جسورانه در سال گذشته 750 میلیارد تومان بوده که اگر به دلار تبدیل کنید، به زحمت به 25 میلیون دلار برسد. این رقمی است که 2 تا 3 استارتاپ در یک یا 2 دور جذب سرمایه می گیرند. یک استارتاپ چینی که در حوزه میوه و سبزی کار می کند و با 3 رقیب در اندازه خودش رقابت می کرد، در هر فصل 200 تا 300 میلیون دلار سرمایه جذب کرد. ضمن اینکه این استارتاپ حتی جهانی هم نیست. یعنی یک استارتاپ چینی که بین المللی نشده و رقبای آنچنانی هم ندارد، در یک فصل 10 برابر کل سرمایه گذاری خطر پذیر در ایران سرمایه جذب می کند. ازاین چه نتیجه ای می گیریم؟ پول بین المللی در ایران غایب است و سرمایه در کشور کم است. این پیامدهایی دارد که از جمله آن، سرمایه گذاری سرمایه گذاران در استارتاپ هایی است که ریسک بسیار کمی دارند. سرمایه گذار فکر می کند در استارتاپی که پنج سال دیگر به بورس می رود سرمایه گذاری کند، بهتر است و دنبال این است که گزینه های خروج را مشخص تر کند. یک پیامد دیگری که از غیاب سرمایه گذار بین المللی گریبان استارتاپ ها را گرفته، تمرکز بر بنچ مارک است. در راند سوم جذب سرمایه می شنیدم که تمرکز صندوق ها بیشتر بر این بود که بنچ مارک معرفی کنیم. من به آن ها حق می دهم آن ها شرایط خودشان را دارند اما زمانی که به عنوان موسس یک استارتاپ، تاکید آن ها بر بنچ مارک را می بینم فکر می کنم آن ها در اصل دارند می پرسند کار تو کپی برداری از کدام استارتاپ خارجی است. من از این تاکید متوجه می شوم صندوق های سرمایه گذاری و سرمایه گذاران از اصل بودن کار می ترسند و نسبت به ریسک کار نگرانند. فکر می کنند این استارتاپ در هیچ جای دیگری ثبت نشده و این برایشان مشکل ایجاد می کند. در خارج از ایران سرمایه گذارانی داریم که بر اساس دغدغه های زیست محیطی استارتاپ ها را انتخاب می کنند. در ایران هم بعضی صندوق های سرمایه گذاری این ادعا را داشتند. با آن ها هم مذاکره کردیم اما اتفاقی نیفتاد و تاکید آن ها هم بر بنچمارک بود و اینکه کپی کدام یونیکورن خارجی هستی؟

*تجربه ای در ارتباط با سرمایه گذارانی که خصوصی نیستند و درواقع آن ها را بیشتر حاکمیتی می دانند دارید؟

من برای جذب سرمایه با این گروه ها هم مذاکره کردم و روند آن ها را هم مثل بقیه دیدم. به نظر من در بین آن ها هم سرمایه گذار حرفه ای پیدا می شود، اما آن ها هم بر بنچ مارک تاکید کردند.

*نکاتی برای موسسان استارتاپ ها در مراحل مختلف جذب سرمایه دارید؟

اینکه از زیر بته نیامده باشید مهم است. من توصیه می کنم بچه های استارتاپی که دنبال سرمایه اند، برای توی چشم آمدن تلاش کنند تا سرمایه گذار فکر نکند آن ها از ناکجاآباد آمدند. در دورهای نخست جذب سرمایه شناخت گروه بسیار مهم است. این یکی از نکاتی است که در مذاکرات و جذب سرمایه به آن ها کمک می کند.

نکته دیگر توجه به بندها و موادی است که در قرارداد می آید. اینکه ترکیب سهامداران چه می شود و سهام ممتاز چیست و چه شرایطی دارد. در این باره مطالعه کنند و به آن دقت کنند.

نکته سوم، بهتر است جذب سرمایه را زودتر شروع کنند. موسس استارتاپ باید جذب سرمایه را زمانی  شروع کند که در فشار مالی نباشد. تگننای مالی باعث می شود او هر شرایطی را بپذیرد. به طور میانگین جذب سرمایه شش ماه طول می کشد و بهتر است خیلی زودتر از شش ماه، فرایند جذب سرمایه را شروع کنند. باتوجه به شرایط اقتصادی و نوسان های مالی که در محیط کسب وکار ایران وجود دارد، موسسان باید بر رسیدن به اهداف مالی تمرکز کنند و خودشان فعالانه جذب سرمایه را دنبال کنند. همه چیز ممکن است خیلی زود تغییر کند. خیلی از برنامه هایشان ممکن است محقق نشود، بنابراین منتظر تحقق شرط دیگری برای جذب سرمایه نمانند. من اگر به گذشته برگردم، تلاش می کنم به اندازه هزینه های شش ماه آینده را نقد در حسابم نگه دارم.