۱.اندونزی را بهتر بشناسیم

در میان آب‌های اقیانوس هند، هفده هزار جزیره با تنوع عظیم جغرافیایی و طبیعی آرام گرفته‌اند و کشور اندونزی را ساخته‌اند. اندونزی هم مثل بسیاری از کشورهای آسیای جنوب شرقی گذشته دشواری را پشت سر گذاشته اما آینده آن درخشان به نظر می‌رسد.

مجمع‌الجزایر اندونزی طی سالیان دراز از تجارت با ساکنان شبه‌قاره هند و مناطق دیگر تاثیر پذیرفته است اما مهم‌ترین تاثیر را اسلام بر اندونزی گذاشت. اسلام در قرن یازدهم به آنجا رسید و به سرعت گسترش پیدا کرد. در چند قرن بعدی، اندونزی تحولات زیادی را تجربه کرد و بارها بین قدرت‌های استعماری از جمله پرتغال، هلند، انگلیس و ژاپن دست به دست شد تا اینکه سرانجام در سال ۱۹۴۵ با رهبری سوکارنو استقلال خود را به دست آورد.

اما رویای آینده مستقل برای این کشور جوان با سختی‌های زیادی همراه شد. اقتصاد بعد از استقلال در شرایط نامساعدی قرار داشت و سوکارنو هم سیاست دموکراسی هدایت‌شده را دنبال می‌کرد و خود را رئیس‌جمهور مادام‌العمر کرده بود. در همان میان، کودتایی که احتمالا توسط حزب کمونیست اندونزی طرح‌ریزی شده بود رخ داد و به نتیجه نرسید. اما یک چهره مهم نظامی بر اثر آن به صحنه آمد: سوهارتو که به تدریج خود را به راس قدرت رساند. دوران او دوران نظم نوین نامیده شده بود و سوهارتو عملا قدرت مطلقه را در آن به دست گرفته بود. اما این دوران از لحاظ اقتصادی برای اندونزی درخشان بود. درواقع ثبات عمومی در دوران خودکامگی سوهارتو باعث شد اندونزی رشد اقتصادی را تجربه کند. در فاصله سال‌های ۱۹۸۵ تا ۱۹۹۵ تولید ناخالص داخلی اندونزی تقریبا دو برابر شد.

اما هم‌زمان، تحول بزرگ دیگری نیز در جریان بود: وقوع بحران اقتصادی آسیا در سال ۱۹۹۷. این بحران بر اندونزی سخت آمد؛ به طوری که تولید ناخالص داخلی این کشور در سال ۱۹۹۸ به میزان ۱۳.۲ درصد کاهش پیدا کرد و نیمی از شرکت‌ها در این کشور ورشکسته شدند و صندوق بین‌المللی پول برای نجات به میدان آمد. این بحران، سوهارتو را در سال ۱۹۹۸ مجبور به کناره‌گیری از قدرت کرد و بعد هم اولین انتخابات واقعی ریاست جمهوری اندونزی برگزار شد. درواقع گذار اندونزی به دموکراسی با احیای اقتصادی آن همراه شد و به همین جهت بود که اندونزی توانست خود را به جمع کشورهای گروه بیست وارد کند.

جامعه و مردم اندونزی

اندونزی یکی از متنوع‌ترین جوامع جهان را دارد و ۳۵۰ گروه چندنژادی در آن زندگی می‌کنند که فرهنگ‌شان متاثر از مناطق مختلفی از جهان از جمله جزایر ملانزی، هند، چین، شبه جزیره عربستان و حتی هلند و پرتغال بوده است. درست است که اندونزی منابع طبیعی زیادی دارد، اما جمعیتش شاید مهم‌ترین منبعی باشد که این کشور در اختیار دارد. اندونزی با جمعیت ۲۶۵ میلیون نفری‌اش چهارمین کشور پرجمعیت جهان و پرجمعیت‌ترین کشور مسلمان دنیاست. سن متوسط جمعیت اندونزی 29.2 سال است که اگر آن را با سن متوسط جمعیت چین (36.7 سال) مقایسه کنید متوجه امتیازی که این کشور دارد می‌شوید. درواقع شصت درصد از جمعیت این کشور زیر چهل سال سن دارند. نکته دیگر هم این است که بیش از ۵۰ درصد از کل جمعیت اندونزی در شهرها زندگی می‌کنند، یعنی بازار داخلی بزرگی از مصرف‌کنندگان در اندونزی وجود دارد که حتی در شرایط افول تقاضای جهانی هم می‌تواند بازار مهمی برای کالاهای اندونزیایی باشد.

اندونزی هم مثل سایر اقتصادهای نوظهور آسیایی از جمله هند توانسته با کاهش سطح فقر به ظهور طبقه متوسط بزرگی برسد که در حال و آینده این کشور تاثیر زیادی دارد. اندونزی توانست در فاصله پانزده سال منتهی به سال ۲۰۱۴، نرخ فقر را به میزان ۱۱.۲ درصد کاهش بدهد. افزایش حداقل درآمد هم باعث شده قدرت خرید مردم بالا برود و بر اساس آمار بانک جهانی، درآمد سرانه ملی در اندونزی از ۵۶۰ دلار در سال ۲۰۰۰ به ۳۶۵۰ دلار در سال ۲۰۱۴ رسید. جمعیت عظیم جوان اندونزی به شدت مشتری کالاهایی مثل تلفن هوشمند و موتورسیکلت است.

اقتصاد اندونزی

از زمان‌های دور که تجارت ادویه در جهان مورد توجه قرار گرفت، اندونزی از سوی غرب به عنوان مجمع‌الجزایری که منابع طبیعی مختلف دارد شناخته شد و در طول زمان باز همین نکته به جهانیان ثابت شده. محصولاتی مثل روغن پالم، نیکل و زغال سنگ حدود ۵۵ درصد از درآمد اندونزی از صادرات را تشکیل می‌دهند و تقاضای فزاینده برای صادرات اندونزی از سوی کشورهایی مثل چین وجود دارد. در میان کالاهای کشاورزی هم اندونزی به عنوان بزرگ‌ترین صادرکننده روغن پالم در جهان شناخته می‌شود و در صادرات قهوه رتبه چهارم و در تولید کائوچو هم رتبه دوم را دارد. اندونزی تقریبا در زمینه تولید برنج خودکفاست اما از آنجا که برنج قوت غالب برخی مناطق هم هست، گاهی به واردات آن نیز نیاز پیدا می‌شود.

در عرصه صنعتی، اندونزی چهارمین تولیدکننده زغال سنگ در جهان است و رتبه اول صادرات قلع را هم در اختیار دارد. اندونزی مثل هند بیشتر نفت خام مورد نیاز خود را وارد می‌کند و هنوز به شدت برای پیشبرد رشد اقتصادی‌اش به این نوع واردات نیازمند است. اما برخلاف کشورهایی مثل روسیه و برزیل، اندونزی سرمایه‌گذاری‌های بسیار متنوعی را هم جذب می‌کند و به یک مرکز اصلی تولیدی در جنوب شرقی آسیا نیز بدل شده است. بانک جهانی اندونزی را کشوری با درآمد متوسط رو به پایین توصیف می‌کند اما پایین‌بودن حداقل دستمزد در این کشور در قیاس با کشورهایی مثل چین و تایلند به نفع این کشور تمام شده. مثلا اینکه خودروسازان ژاپنی که قبلا در تایلند و جاهای دیگر کارخانه می‌زدند حالا به خاطر دستمزدهای پایین‌تر در اندونزی، به تولید خودرو در این کشور توجه نشان می‌دهند. نکته دیگر هم این است که اندونزی بازار شهری بزرگ و مصرف‌کنندگان زیادی دارد که هردو می‌توانند در جذب تولیدکنندگان خارجی نقش ایفا کنند.

در این میان اما معضلاتی مثل ناهنجاری‌های قانونی، زیرساخت‌های ضعیف، کمبود نیروی کار ماهر و رواج فساد مالی هم به عنوان نیروهای بازدارنده در رشد اقتصاد اندونزی خودشان را نشان داده‌اند. جغرافیای اندونزی هم بر این مشکلات افزوده است. تولیدکنندگان در این کشور دائم با مسئله انتقال کالا مواجه‌اند چون جزایر مختلف اندونزی از زیرساخت‌ها و امکانات لازم برای انتقال سریع کالا برخوردار نیستند.

با این وجود، از آنجا که صادرات اندونزی تنها ۲۵ درصد از اقتصاد این کشور را تشکیل می‌دهد، همواره امید به بازار داخلی و حفظ رشد تولید ناخالص داخلی در این کشور بالاست.

ببر شدن با موبایل

در نیمه دوم قرن بیستم، هنگ‌کنگ، سنگاپور، کره جنوبی و تایوان به خاطر صنعتی‌شدن سریع، تجارت و نیز توسعه بخش مالی به عنوان ببرهای آسیا شهرت پیدا کردند. امروزه هنگ‌کنگ و سنگاپور به عنوان دو مرکز مالی مهم در جهان شناخته می‌شوند و کره جنوبی و تایوان هم به خاطر صنایع تولیدی خود اهمیت جهانی زیادی دارند. تحول مشابهی نیز دارد در آسیای جنوب شرقی رخ می‌دهد و اقتصاد موبایل در کشورهایی مثل اندونزی به شدت دارد گسترش پیدا می‌کند. برخی از مزیت‌های بزرگی که جمعیت عظیم اندونزی برای اقتصاد دارد، در همین حوزه باید بررسی شوند. مثلا اینکه ۱۵۰ میلیون کاربر اینترنت در اندونزی وجود دارند که ۹۵ درصد از آنها از اینترنت موبایل استفاده می‌کنند. پلت‌فرم‌هایی مثل واتس‌اپ، فیس‌بوک و یوتیوب توسط هشتاد درصد از کاربران اینترنت در اندونزی مورد استفاده قرار دارند و مصرف‌کنندگان جوان در این کشور به شدت به تجارت الکترونیک، بازی‌های آنلاین، تبلیغات و اپ‌های ارائه خدمات توجه نشان می‌دهند.

اقتصاد موبایل اندونزی طوری دارد رشد می‌کند که سرمایه‌گذاران را هیجان‌زده کرده است. حتی گفته می‌شود فرصت سرمایه‌گذاری در اندونزی امروز را می‌توان با فرصت سرمایه‌گذاری در چین در سال ۲۰۰۸ مقایسه کرد. یونیکورن‌های میلیارد دلاری در بخش‌های زیادی از اقتصاد اندونزی ظهور کرده‌اند که از جمله آنها می‌توان به توکوپیدیا (تجارت الکترونیک)، تراولوکا (رزرو آنلاین سفر) و گوجِک (درخواست آنلاین خودرو) اشاره کرد. آنچه که سرمایه‌گذاران خارجی را درباره اندونزی به شدت خوش‌بین کرده این است که الگوهای کسب و کاری که در کشورهایی مثل چین و آمریکا دنبال شده و جواب داده،‌ حالا دارد در اندونزی و در بازاری بزرگ مورد استفاده قرار می‌گیرد؛ هرچند که چالش‌ها و موانع بزرگی نیز در این راه وجود دارد. مثلا اینکه در اندونزی دیتای موبایل ارزان است اما کیفیت پهنای باند پایین است؛ به طوری که سرعت متوسط دانلود موبایلی در اندونزی کم‌تر از نصف متوسط جهانی است. استفاده از تلفن‌های هوشمند نیز در اندونزی رو به افزایش است اما تلفن‌های ارزان عموما جای کمی برای ذخیره اطلاعات دارند و این استفاده از اپ‌ها را محدود می‌کند.

یک مانع مهم دیگر هم در راه گسترش اقتصاد موبایلی اندونزی مسئله پرداخت الکترونیکی است. پارادوکسی که در این راه وجود دارد این است که ساکنان مناطق شهری به شدت از اینترنت و موبایل استفاده می‌کنند و این در مورد پرداخت‌ها هم صدق می‌کند. اما بخش زیادی از جمعیت اندونزی هم در روستاها و در هزاران جزیره پراکنده هستند و امکان پرداخت موبایلی در آنها پایین است. در این مناطق هنوز پول نقد مورد استفاده است و بعید است که این شرایط در آینده خیلی نزدیک تغییر کند.

۳.فرصت‌های سرمایه‌گذاری در اندونزی

در کدام حوزه‌ها وارد شویم؟

وزارت بازرگانی آمریکا در گزارشی ورود به این بخش‌های اقتصاد اندونزی را توصیه کرده است: بازارهای مصرف‌کننده‌محور در اندونزی فرصت‌های خوبی را برای تجار خارجی فراهم می‌کند و انتظار می‌رود در حوزه‌های خرده‌فروشی، بهداشت، آموزش، مخابرات و ارتباطات شاهد رونقی طولانی‌مدت باشیم. بازار مصرف در اندونزی در حال حاضر یکی از قدرتمندترین بازارها در دنیاست. نزدیک به ۵۰ درصد جمعیت ۲۶۲ میلیون نفری اندونزی زیر ۳۰ سال سن دارند.

زیرساخت‌های ضعیف عمومی در اندونزی این فرصت را برای شرکت‌های خارجی به وجود آورده تا در پروژه‌های ساخت‌وساز در این کشور حضور پیدا کنند: جاده‌ها، بنادر و خطوط آهن و همچنین سیستم‌های ذخیره و تصفیه آب جزو این بخش‌ها به حساب می‌آیند. همچنین پروژه‌های ساخت نیروگاه برق در خارج از جاکارتا از اولویت‌های دولت محسوب می‌شود.

۴.چالش‌های سرمایه‌گذاری در اندونزی

شبکه‌های خدماتی و زیرساخت‌ها در اندونزی نتوانسته به سرعت اقتصاد این کشور رشد کند و این باعث افزایش هزینه تولید و صادرات شده است. قوانین این کشور گاهی اوقات غیرشفاف و متناقض هستند. در صورت پیدا شدن اختلاف با شرکایتان در اندونزی انتظار نداشته باشید دادگاه ماجرا را به سرعت حل کند.

در اندونزی باید با شرکت‌های قدرتمندی از سنگاپور، چین، ژاپن، استرالیا، کره جنوبی، روسیه و فرانسه رقابت کنید.

۵.استراتژی ورود به بازار اندونزی

برای ورود به بازار اندونزی باید صبر و استقامت داشته باشید. شریک یا نماینده‌ای را پیدا کنید که در منطقه زندگی کرده باشد، فرهنگ اندونزی را بفهمد و بتواند به زبان‌شان صحبت کند. اندونزیایی‌ها با دوستانشان بهتر معامله می‌کنند. برقراری و تداوم رابطه دوستانه با آنها طول می‌کشد اما داشتن شبکه‌ای از آشنایان محلی می‌تواند سرعت انجام کارها را بالا ببرد. به علاوه احتمالا مجبور خواهید شد نیروی کار بومی‌تان را خودتان آموزش دهید.

۶.آداب مذاکره با اندونزیایی‌ها

هدیه بدهید: دنیای کسب و کار در اندونزی به هدیه دادن و گرفتن اهمیت زیادی می‌دهد. نیاز نیست هدیه‌ها بزرگ و گران باشد، سعی کنید حتما هدیه‌ای کوچک همراه داشته باشید چون در اندونزی این را نشانه احترام می‌دانند. اینکه شما متوجهید طرف مقابل برایتان وقت گذاشته است.

انگلیسی یا اندونزیایی: زمان رسمی در اندونزی، اندونزیایی است و مردم در نقاط مختلف کشور به گویش‌های مختلف این زبان صحبت می‌کنند. با این‌همه گروه زیادی از مردم به انگلیسی حرف می‌زنند و می‌توان انگلیسی را زبان رسمی تجارت به حساب آورد. البته این تضمینی برای انگلیسی دانستن طرف اندونزیایی شما نیست و حتی در صورت انگلیسی حرف زدن، فکر نکنید او سلیس صحبت می‌کند. گاهی اوقات داشتن مترجم مسلط به زبان محلی برای انجام مذاکرت ضروری است.

ایجاد روابط تجاری: تجار در اندونزی یکراست سر اصل مطلب نمی‌روند. فرهنگ تجاری در اندونزی روی ساخت روابط تمرکز دارد چون این فرهنگ بر خانواده و سلسله مراتب بنا شده است. سعی کنید از لحظه اول وارد مذاکره تجاری نشوید، کمی درباره چیزهای مختلف در اندونزی حرف بزنید و به فرهنگ محلی علاقه نشان بدهید. کمی بعد نتیجه‌اش را می‌گیرید.

وقت‌شناسی: این در اندونزی اهمیت دارد، اما شما باید وقت‌شناس باشید نه آنها! اگر طرف اندونزیایی دیر می‌آید اما از دیررسیدن شما ناراحت می‌شود این در این کشور طبیعی است.

حد نگه دارید: اندونزیایی‌ها صادق هستند اما منظورشان را غیرمستقیم بیان می‌کنند. حتی تجار هم ممکن است از گفتن منظورشان به صراحت خودداری کنند. ممکن است «بله» بگویند اما منظورشان «نه» باشد. گاهی اوقات چنین نوعی از ارتباط برای حفظ ظاهر و آبرو انجام می‌شود (چیزی شبیه تعارف خودمان). اندونزیایی‌ها به شدت از ابراز احساسات در ملأ عام و همچنین خجالت‌زده شدن، واهمه دارند. پس موقع مذاکرات تجاری حتما این واقعیت را در نظر بگیرید. مثلا از تاکتیک‌هایی استفاده نکنید که نیازمند شوخی‌های پیاپی باشد. سعی نکنید با سوالات کنجکاوانه، نیت نهایی شریکتان را رو کنید. به این شیوه از ارتباطات غیرمستقیم احترام بگذارید.

امضا نیاز نیست: در اندونزی مردم به قولی که داده‌اند بیشتر از دادن امضا و قرارداد اهمیت می‌دهند. خیلی از اوقات ممکن است که آوردن نسخه‌ای از قرارداد و درخواست امضا از طرف مقابل نشانه بی‌اعتمادی و بی‌احترامی شما به «حرف» او قلمداد شود.