۱.ژاپن را بهتر بشناسیم

  ژاپن کشوری است که در دوران معاصر الگوی بسیاری از کشورهای دنیا بوده و رشد سریع اقتصادی آن بعد از جنگ جهانی دوم به عنوان نمونه‌ای شگفت‌انگیز مورد توجه قرار گرفته است.

درواقع ژاپن نمونه واقعی اقتصادی است که از دل جنگ سر بلند کرد و البته مناسبات سیاسی و گاه تجاری آن با برخی از کشورهای منطقه و نیز با آمریکا هنوز متاثر از وقایع جنگ جهانی دوم است.

 رشد اقتصادی ژاپن مبتنی بر گسترش بی‌سابقه تولید صنعتی، توسعه بازار عظیم داخلی و همچنین سیاست تجاری تهاجمی در عرصه صادرات بوده است. درواقع ژاپن توانسته یک اقتصاد متنوع تولیدی و خدماتی به وجود بیاورد و آن را به بزرگ‌ترین تولیدکننده وسایل حمل و نقل موتوری، فولاد و کالاهای تکنولوژیک تولیدی (به خصوص لوازم الکترونیک) تبدیل کند.

تاکید روی مسئله تجارت در ژاپن از نبود منابع طبیعی در این کشور- به خصوص سوخت‌های فسیلی و مواد معدنی- برای حمایت از اقتصاد صنعتی ناشی می‌شود. در ژاپن زمینی که برای کشاورزی مناسب باشد محدود است و به همین جهت این کشور مجبور است بخش زیادی از مواد غذایی مورد نیاز خود را وارد کند تا نیازهای ۱۲۷ میلیون نفر جمعیت را که در جزایر مختلف این کشور زندگی می‌کنند برآورده کند. این در حالی است که منطقه توکیوی بزرگ نیز ۳۸ میلیون نفر جمعیت دارد و پرجمعیت‌ترین منطقه شهری در جهان به شمار می‌آید.

تاریخ ژاپن: از جنگ تا جنگ

ژاپن از قرن سیزدهم تا اواسط قرن نوزدهم میلادی در کنترل سلسله‌های فئودال نظامی به نام شوگان‌ها بود و به مدت دو قرن در انزوا از جهان به سر می‌برد تا اینکه در سال ۱۸۵۳ یک ناوگان آمریکایی با ورود به ژاپن تلاش کرد این سرزمین را برای گشایش به روی غرب تحت فشار بگذارد. در همین میان، دو دهه مناقشات داخلی نیز در جریان بود تا حکمرانی شوگان‌ها به اتمام برسد و امپراتوری ژاپن تاسیس شود. از آن پس، حرکت سریع ژاپن در عرصه صنعتی‌سازی و غلبه تجاری در آسیای شرقی آغاز شد.

در اواخر قرن نوزده و اوایل قرن بیستم پیروزی‌های ژاپن در جنگ‌هایی مثل اولین جنگ چین و ژاپن و جنگ روسیه و ژاپن و نیز جنگ جهانی اول به ژاپن اجازه داد که دوره‌ای از نظامی‌گری گسترده را در امپراتوری در پیش بگیرد. این جنگ‌ها اهمیت زیادی داشتند: اولی باعث شد چین به ژاپن اجازه تجارت بدهد و نبرد با روسیه هم اولین باری را رقم می‌زد که یک قدرت شرقی توانسته بود قدرتی نزدیک به اروپا را شکست بدهد.

ژاپن در سال ۱۹۱۰ کره را به خاک خود ضمیمه کرد و به یکی از قدرت‌های بزرگ جهانی بدل شد. در دوران جنگ جهانی اول، ژاپن در کنار انگلیس و متحدانش بود و جزایری را هم در این زمان به خاک خود افزود. اما این اتحاد بعد از جنگ ادامه نداشت. در اواخر دهه ۱۹۲۰ و در میان رکود اقتصادی، احساسات ناسیونالیستی هم در ژاپن افزایش یافت و تاکید بر مقابله با نفوذ غرب زیاد شد. ژاپن در سال ۱۹۳۶ وارد اتحاد با آلمان نازی شد و یک سال بعد هم جنگ با چین شروع شد که به سقوط شانگهای، پکن و نانجینگ انجامید و نقطه عطفی در قدرت‌نمایی ژاپن بود. در ۱۹۳۹ که جنگ جهانی دوم با قدرت در اروپا ادامه داشت، ژاپن هم مناطق تحت کنترل فرانسه در منطقه هندوچین را اشغال کرد. اما مهم‌ترین اتفاق را حمله ژاپن به پرل‌هاربر در هاوایی آمریکا رقم زد که باعث اعلام جنگ آمریکا و متحدانش علیه ژاپن شد. درنهایت با بمباران اتمی هیروشیما و ناکازاکی توسط آمریکا در سال ۱۹۴۵ ژاپن تسلیم شد.

ژاپن جان می‌گیرد

بعد از پایان جنگ جهانی دوم، اقتصاد ژاپن عملا نابود شده بود و این کشور با شرایط سختی در راه بازسازی و ایجاد ثبات مواجه بود. در این دوران که نیروهای متفقین ژاپن را در اشغال خود داشتند، اصلاحات مختلفی از جمله اصلاحات ارضی در جریان بود و البته معضلاتی مثل تورم شدید در کشور بیداد می‌کرد.

در سال ۱۹۵۰ آغاز جنگ کره باعث شد که تقاضای زیادی برای کالاهای ژاپنی به وجود بیاید و موجی از سرمایه خارجی هم وارد ژاپن شود و اینها به دوره‌ای طولانی و موفق از فعالیت اقتصادی در ژاپن منجر شد. در حالی که سرمایه‌گذاری در کارخانه‌ها و تجهیزات به خاطر بازارِ رو به گسترش داخلی داشت با شتاب به پیش می‌رفت، ژاپن هم‌زمان به تدوین و اجرای سیاست‌های صادراتی‌اش هم مشغول بود. تقاضای فزاینده از خارج برای کالاهای ژاپنی نیز به مازاد تجاری سالانه منجر شده بود.

در اوایل دهه ۱۹۷۰، نرخ شتابنده رشد اقتصادی رو به آهستگی گذاشت چون قیمت نفت وارداتی افزایش یافته بود، هزینه‌ نیروی کار بالا رفته بود، ارزش واحد پول ژاپن -ین- در برابر ارزهای خارجی افزایش یافته بود و تقاضای کلی جهانی برای کالاهای ژاپنی رو به کاهش داشت.

مسئله دیگر این بود که اختلال‌های ناشی از کاهش سرعتِ رشد اقتصادی ژاپن داشت خود را نشان می‌داد؛ به خصوص به این خاطر که استاندارد زندگی مردم به همان سرعتی که اقتصاد رشد کرده بود بهبود نیافته بود. در عین حال ژاپن از سوی شرکای تجاری‌اش به خصوص آمریکا تحت فشار بود که اجازه بدهد ارزش ین در برابر ارزهای خارجی باز هم بالاتر برود و محدودیت‌های واردات که برای حمایت از بازار داخلی ژاپن اعمال شده بود نیز کاهش بیابد.

در اواسط دهه ۱۹۸۰ استاندارد زندگی در ژاپن بالا رفت و می‌شد آن را با استانداردهای زندگی در کشورهای توسعه‌یافته دیگر مقایسه کرد. به علاوه ژاپن در سال ۱۹۸۵ با شرکای تجاری‌اش در مورد بالا بردن ارزش ین در مقابل دلار آمریکا به توافق رسید و ارزش ین ظرف دو سال دو برابر شد. این مسئله در کنار تلاش‌های دیگر برای کنترل صادرات باعث شد شرکت‌های ژاپنی ترغیب شوند که مراکز تولید محصولات خود را به خارج از کشور منتقل کنند تا بتوانند سود بیشتری به دست بیاورند.

‪ورود به رکود

در همان زمان، حباب سهام در بورس و املاک ژاپن ترکید و در اوایل دهه ۱۹۹۰ به افول شدید اقتصادی این کشور انجامید؛ به طوری که شاخص نیکی که در سال ۱۹۸۹ در بالاترین سطح خود بود ظرف یک سال، نصف ارزشش را از دست داد و قیمت مسکن در مناطق شهری ژاپن نیز کاهش شدید یافت.

رشد اقتصادی ژاپن در کل دهه ۱۹۹۰ دچار رکود بود و این زمان را دهه ازدست‌رفته ژاپن می‌نامند؛ هر چند که تعداد زیادی از سیاست‌های اقتصادی در این دوران در ژاپن تدوین و به اجرا گذاشته شد. ژاپن تا اواخر این دهه دچار رکود اساسی بود و تنها بعد از ورود به قرن بیست و یکم بود که توانست از این فاز رهایی پیدا کند. البته نرخ رشد در این زمان نیز همچنان معمولی بود و دچار فراز و نشیب‌های مختلف هم می‌شد.

آغاز دهه ۲۰۰۰ بیش از هرچیز به ژاپن نشان داد که شمار فزاینده‌ای از نیروی کارش که بعد از جنگ جهانی دوم وارد بازار شده بودند بازنشسته خواهند شد و این مسئله در کنار رکود در رشد جمعیت این کشور به معضل جدی در تامین نیروی کار برای آینده خواهد انجامید. به علاوه، ژاپن مثل سایر نقاط جهان از بحران مالی و رکود ناشی از آن در سال ۲۰۰۷ ضربه خورد و یک سالی طول کشید تا بتواند اوضاع خود را بهتر کند.

ژاپن در سال ۲۰۱۱ لقب دومین اقتصاد بزرگ جهان را از دست داد و آن را به چین واگذار کرد. ژاپن و چین در عرصه سیاسی هم دچار رقابت سنگینی هستند که بخشی از آن مربوط به جزایر دریای چین جنوبی بوده است. از سوی دیگر ژاپن هنوز میزبان پایگاه و نیروهای نظامی آمریکا در خاک خود است و به نظر می‌رسد که بخش اعظم بودجه دفاعی این کشور نیز بر مقابله با چین متمرکز شده باشد.

۲.آیا تجارت با ژاپن دشوار است؟

 بانک جهانی در رتبه‌بندی سال ۲۰۱۹ خود ژاپن را به لحاظ آسانی بازرگانی و راه‌اندازی کسب و کار در رتبه ۳۹ جهان قرار داده است.

۳.فرصت‌های سرمایه‌گذاری در ژاپن

در کدام حوزه‌ها وارد شویم؟

ژاپنی‌ها مصرف‌کننده کالا و خدمات با کیفیت بالا هستند و هم‌زمان به محصولات و روندهای جدید علاقه نشان می‌دهند. اگر در این حوزه‌ها محصول کیفیت بالایی دارید می‌توانید ورود به بازار ژاپن را بررسی کنید:

انرژی‌های جایگزین: بعد از حادثه نیروگاه اتمی فوکوشیما، دولت ژاپن روی توسعه انرژی‌های امن‌تر و پایدار متمرکز شده است.

دارو، تجهیزات درمانی: ژاپن روز به روز پیرتر می‌شود و نیاز به محصولات درمانی بالاتر می‌رود.

محصولات غذایی و کشاورزی: ژاپن زمین محدودی در اختیار دارد و ژاپنی‌ها به طور فزاینده‌ای به مواد غذایی وارداتی نیاز خواهند داشت.

تکنولوژی‌های پیشرفته: ژاپنی‌ها به طرز غریبی به تکنولوژی‌های جدید علاقه نشان می‌دهند. اگر در حوزه‌های فناوری اطلاعات، رسانه‌های دیجیتال، دستگاه‌های دیجیتال و مخابرات حرفی برای گفتن دارید می‌توانید به بازار ژاپن فکر کنید.

بازی‌های کامپیوتری: ژاپن غول تولید بازی‌های کامپیوتری در دنیاست. اگر به دنبال ورود به این حوزه هستید نمی‌توانید بازار و دانش ژاپن را نادیده بگیرید.

۴.چالش‌های سرمایه‌گذاری در ژاپن

برای ورود به بازار ژاپن، هم باید از موانع فرهنگی عبور کنید و هم استانداردهای بالای تولید و کیفیت را داشته باشید. در ژاپن نظارت سفت و سختی بر کیفیت محصولات در بازار وجود دارد و کالا و محصول شما تحت آزمون‌های جدی قرار خواهد گرفت.

اصولا فقط شرکت‌های درجه‌یک - در مقیاس جهانی - می‌توانند در بازار ژاپن دوام بیاورند.

۵.استراتژی ورود به بازار ژاپن

ژاپنی‌ها اهمیت بسیار زیادی به کیفیت کالا و خدمات ارائه‌شده می‌دهند. قبل از تلاش برای ورود به این بازار از کیفیت محصول خود، وضعیت بسته‌بندی آن و خدمات پس از فروش مطمئن باشید.

ژاپنی‌ها عموما به روابط بلندمدت تجاری فکر می‌کنند، به همین خاطر برای ورود و موفقیت در این بازار باید صبر داشته باشید و از فرصت‌طلبی معمول بپرهيزيد.

استفاده از زبان ژاپنی نقشی حیاتی در موفقیت کسب و کار شما دارد. برای ارتباط با مشتریان و تجار حتما به ژاپنی بازاریابی کنید. برچسب‌های ضروری روی محصولات هم باید به ژاپنی چاپ شوند. با آنکه اصولا از مترجم ژاپنی استفاده خواهید کرد، شرکای ژاپنی شما از اینکه کلمات ساده را به ژاپنی بگویید خوشحال خواهند شد.

برای بازاریابی در ژاپن نیاز داريد نسخه ژاپنی این چیزها را تهیه کنید: کارت ویزیت، توضیحات محصول، ریز مشخصات تکنیکی، چگونگی ارتباط و خدمات مشتریان، وب‌سایت با اطلاعات دقیق محصول.

۶.آداب مذاکره با ژاپنی‌ها

جامعه ژاپن به طرز غیرمعمولی رسمی، مودب و پایبند به سنت است. جامعه ژاپن به شدت ساختارمند است و احترام به افراد در رده بالاتر سنی و طبقاتی به شدت اهمیت دارد.

برخلاف آنچه تبلیغ می‌شود آداب مذاکره در ژاپن خیلی هم پیچیده نیست و با دیگر نقاط جهان تفاوت بنیادی ندارد: همه‌جای دنیا احترام، رفتار مناسب و توجه به حساسیت‌های طرف مقابل جزو بنیان‌های آداب تجاری است. یکی از مهم‌ترین تفاوت‌های ژاپن با دیگر کشورها این است که به خصوص در دیدار اول، این آداب رسمی‌تر و مشخص‌تر هستند. مثلا در همین دیدار اول است که رسم مشهور و گیج‌کننده تبادل کارت ویزیت انجام می‌شود.

خبر خوش اینکه ژاپنی‌ها متوجه پیچیدگی این رسوم برای خارجی‌ها هستند و در صورت تخطی شما، در اکثر اوقات ماجرا را نادیده می‌گیرند.

اصولا بعد از دیدار رسمی اول، و یکی دو قهوه و ناهار، رابطه با طرف ژاپنی خودمانی‌تر خواهد شد، اما انتظار نداشته باشید او با شما خیلی صمیمی شود، به خصوص اگر رده‌اش در شرکت بالا باشد. به گفته یکی از مدیران بازنشسته تویوتا «ژاپنی‌ها عموما در کسب‌وکار به فردی که کمتر از ۱۰ سال است آن‌ها را می‌شناسند کاملا اطمینان نمی‌کنند.» حواستان باشد که ژاپنی‌ها درباره زندگی خصوصی‌شان با شما صحبت نمی‌کنند و ممکن است شما هیچ‌وقت متوجه نشوید که مثلا شریک تجاری چندساله‌تان آیا ازدواج کرده و بچه دارد یا نه.

کارت ویزیت: داشتن کارت ویزیت - یک طرف به انگلیسی و یک طرف به ژاپنی - برای ارتباط با طرف ژاپنی‌ اجباری است. برای یک سفر کاری یک‌هفته‌ای به ژاپن حداقل ۱۰۰ کارت ویزیت همراه داشته باشید. در دیدارهای کوچک  سه چهارتا از آنها و در جلسات بزرگ‌تر ۱۰ تا ۱۲ کارت ویزیت خود را به افراد خواهید داد. اگر در نمایشگاه شرکت می‌کنید روزانه ۱۰۰ کارت ویزیت مصرف خواهید کرد. اگر در کنفرانسی سخنرانی دارید دست‌کم ۵۰ کارت ویزیت را به افراد خواهید داد.

هیچ‌وقت کارت ویزیت طرف مقابل را تا نکنید، آن را دودستی تحویل بگیرید، و به انگلیسی تشکر کنید. بعد از دقیق خواندنش، آن را درون کیف مخصوص کارت ویزیت بگذارید. گم‌کردن کارت ویزیت شریک یا دوست ژاپنی‌تان مثل این است که به گوش او کشیده زده‌اید و نشانه بی‌احترامی و بی‌توجهی تلقی می‌شود. حواستان باشد که کارمند تازه‌کاری که ممکن است حالا کم‌اهمیت به نظر برسد شايد چند سال دیگر فرد مهمی در شرکت شود. (یک تاجر غربی تعریف می‌کرد کارمند جوان شرکت تویوتا که در دسامبر ۱۹۹۱ در جلسه‌ای برای او چای سبز آورده بود حالا بودجه ۱۵۰ میلیون دلاری را در این شرکت تحت کنترل دارد و هنوز به خاطر می‌آورد که تاجر غربی در آن روز با احترام با او برخورد کرده است.)

رنگ کت و شلوار تجار در ژاپن عموما سرمه‌ای، خاکستری زغالی یا مشکی است. حواستان باشد که در ژاپن کت و شلوار مشکی، پیراهن سفید با کراوات کمرنگ یا مات، اصولا موقع سوگواری پوشیده می‌شود. تجار ژاپنی در ماه‌های سرد پالتوی نه‌چندان بلند می‌پوشند.

اکثر ژاپنی‌ها می‌توانند انگلیسی بخوانند و بنویسند، اما حرف زدن به این زبان برایشان آسان نیست. برای مراوده با تجار ژاپنی - و به نشانه احترام -‌ سعی کنید از مترجم ژاپنی کمک بگیرید.

در ژاپن جلسات تجاری رودررو اهمیت فراوان دارد و هرچه در جلسات موفق‌تری شرکت کنید احتمال همکاری‌ موفق در آینده بالاتر می‌رود. حواستان باشد که ژاپنی‌ها بسیار وقت‌شناس هستند، هم موقع شروع جلسه و هم در مورد زمان پایان جلسه دقیق عمل می‌کنند. یکی دو ساعت قبل از آغاز جلسه با تلفن به طرف مقابل در مورد ساعت قرار مطمئن شوید. و در صورت احتمال تاخیر ۴۵ دقیقه قبل از جلسه خبر بدهید. اصولا بهتر است ۱۰ دقیقه زودتر سر قرار برسید؛ اگر مدیران رده‌بالا در جلسه حضور دارند حتی ۲۰ دقیقه زودتر هم توصیه شده است!

شرکت‌های ژاپنی‌ها عموما مرخصی درمانی به کارکنانشان نمی‌دهند و به همین خاطر ژاپنی‌ها نسبت به تماس با افرادی که بیمار به نظر می‌رسند بسیار حساس‌اند. در ژاپن اگر سرما خورده‌اید از دستمال جیبي یا کاغذی نباید استفاده کنید. (ماسک زدن در ژاپن از همین‌جا می‌آید.) در جلسات کاری از زدن عطر به مقدار زیاد خودداری کنید.

در مورد رقبا حرف بدی نزنید. دست طرف ژاپنی را سفت نگیرید و با او گرم و پرفشار دست ندهید چون به شدت از این کار بدشان می‌آید. بهترین راه تعظیم کردن به شیوه معمول ژاپنی است.

همیشه لبخند بزنید و آماده یادگیری باشید. هرچقدر می‌توانید درباره نگاه شرکت و برنامه‌های کاری طرف ژاپنی سوال بپرسید. درباره زندگی خصوصی، مذهب و عقاید سیاسی طرف مقابل اصلا کنجکاوی نکنید.

هدیه دادن – به خصوص در دیدار اول - و برای همه اعضای تیم مقابل امری مرسوم و مفید است. هدیه نیاز نیست گران‌قیمت باشد فقط نشانه حسن‌نیت شماست. اگر طرف ژاپنی به شما هدیه داد آن را با دو دست قبول کنید. هدیه را نباید جلوی میزبان باز کرد.

۷.مهم‌ترین اکسپوهای ژاپن

نمایشگاه‌های تجاری فرصتی عالی برای شماست تا کسب‌وکارتان را به نمایش بگذارید و مشتری‌ها و شرکای آینده‌تان را ملاقات کنید. این لیست مهم‌ترین اکسپوهایی است که در طول سال در ژاپن برگزار می‌شود:

۸.تراز تجاری ژاپن

همان‌طور که در این نمودار می‌بینید تراز تجاری ژاپن (به عنوان درصدی از تولید ناخالص داخلی) در دهه ۸۰ میلادی به اوج خود رسید و پس از آن افت کرد اگرچه مثبت باقی ماند. بین سال‌های ۲۰۱۱ تا ۲۰۱۵ ژاپن دچار کسری تراز تجاری بوده اما اخیرا توانسته این کسری را جبران کند.

۹.به ژاپن چه صادر کنیم؟ چه از آن وارد کنیم؟

ژاپن، چهارمین کشور ثروتمند دنیا، در سال ۲۰۱۸ حدود ۷۳۸.۲ میلیارد دلار کالا به جهان صادر کرد. این رقم نسبت به سال ۲۰۱۴ رشد ۷ درصدی و نسبت به سال ۲۰۱۷ افزایشی ۵.۷ درصدی نشان می‌دهد.