فیلیپین را میتوان کشوری محافظهکار به حساب آورد. مردم در این کشور به سنتها احترام میگذارند و اخلاقیات را در اولویت قرار میدهند. قبل از ورود به فیلیپین باید درک کنید که برای آنها چه چیزی ارزش است و چه چیزی ضدارزش. این میتواند به شما در درک رفتارهای شریک تجاریتان کمک کند.
بندر مانیل مهمترین بندر در فیلیپین است و نامش در زبان محلی به معنی جایی است که «نیل» در آن یافت میشود؛ مادهای که زمانی مهمترین صادرات سرزمین فیلیپین به شمار میآمد. بندر مانیل در دهانه رود پاسیگ قرار گرفته و به سمت خلیج مانیل گسترش یافته است. بندر مانیل مرکز اصلی اقتصاد و سیاست و فرهنگ در جزایر فیلیپین است؛ مجمعالجزایری متشکل از هفت هزار جزیره در جنوب شرقی آسیا که حتی روی نقشه هم بسیار پراکنده به نظر میآیند.
بندر مانیل با مساحت ۱۳۷ هکتار یکی از قدیمیترین و پررفت و آمدترین بنادر در کل منطقه جنوب شرقی آسیا است و در طول تاریخ پرفراز و نشیب فیلیپین، به مدت زیادی حلقه واصل اصلی بین شرق دور و آمریکای جنوبی بوده است.
آغاز تجارت از طریق خلیج مانیل به قرون نهم تا دوازدهم میلادی برمیگردد؛ زمانی که بنادر چین و ژاپن و هند و همینطور مالزی و اندونزیِ امروز با مانیل ارتباط تجاری داشتند. در دورانی که استعمارگران اسپانیایی در فیلیپین حضور داشتند تجارت حتی با مکزیک، کشورهای عربی و خود اسپانیا نیز به صورت گستردهای در جریان بود. پس از آن و با حضور استعمارگران آمریکایی در فیلیپین همچنان روند تجارت با بنادر بینالمللی از طریق بندر مانیل انجام میگرفت.
بندر مانیل امروزه بخشی از جاده ابریشم دریایی است که از سواحل چین به سنگاپور، مناطق جنوبی هند و مومباسا در آفریقا میرسد و سپس از طریق کانال سوئز به سمت منطقه مدیترانه و اروپای مرکزی و شرقی گسترش پیدا میکند. بندر مانیل دوازده اسکله و لنگرگاه دارد که سالانه ۷۵ میلیون تن محموله و ۷۲ میلیون مسافر از طریقشان جابهجا میشود. این بندر از سه قسمت شمالی، جنوبی و ترمینال کانتینری بینالمللی تشکیل شده است. بخش مسافربری بندر در قسمت شمالی واقع شده است.
بندر مانیل اقتصاد متنوعی دارد و محصولات مختلفی در بخشهای نساجی، مواد شیمیایی، لوازم برقی، آهن و فولاد در آن تولید و صادر میشود. کسب و کارهای محلی به تولید کالاهای صادراتی مثل طناب، شکر، روغن نارگیل، نارگیل خشک، کفش، ساعت و الوار میپردازند و بخش مواد غذایی و نوشیدنی هم در این بندر کالاهای زیادی تولید میکند.
مانیل و فیلیپین در گذر تاریخ
جایی که امروزه به عنوان بندر مانیل میشناسیم در گذشته دور تحت پادشاهی مالایی قرار داشت و ظاهراً نامش هم سلودونگ بود. به صورت کلی، ساکنان سرزمین امروزی فیلیپین از مناطق مختلفی از اطراف این جزایر به آنجا مهاجرت کردند و در اطراف رودخانهها ساکن شدند. در مکتوبات بهجامانده از قرن سیزدهم آمده که کالاهایی مثل برنج، ادویه و محصولاتی که از جنگلهای اطراف مانیل به دست میآمد برای بازرگانانی که از چین و هند به این بندر میآمدند جذابیت داشت و آنجا را به یک مرکز تجاری مهم در دهانه رود پاسیگ تبدیل کرده بود.
در اواخر قرن پانزده و شانزده میلادی، پادشاهی برونئی به بندر مانیل حمله کرد تا تجارت آن با بنادر چین را قطع کند و آنجا را در کنترل خود بگیرد. ملوانان و بازرگانان عرب (به خصوص از برونئی) اسلام را هم به سرزمین فیلیپین آوردند و حدود دو قرن بعد هم مسیحیت با رسیدن فردیناند ماژلان پرتغالی در سال ۱۵۲۱ میلادی به فیلیپین رواج پیدا کرد. با ورود ماژلان و همراهانش به جزایر فیلیپین، این منطقه به مستعمره اسپانیا تبدیل شد و حتی اسم فیلیپین از نام شاه فلیپ اسپانیا گرفته شده است.
ظرف پنجاه سال پس از ورود ماژلان، پادشاهی اسپانیا انواع سفرهای اکتشافی را برای یافتن و استفاده از منابع موجود در فیلیپین به کار گرفت. مشکل قدرت استعمارگری مثل اسپانیا در مجمعالجزایر فیلیپین این بود که ساکنان این جزایر در گروههای پراکنده قومی زندگی میکردند و کنترل و زیر یک چتر آوردن آنها کار سختی بود و دههها به طول انجامید. اسپانیاییها برای رسیدن به اهداف خود به بخش زیادی از بومیان رشوه میدادند تا محل زندگی آنها را عوض کنند و کسب و کار یا تجارتی را که بین آنها جریان داشت در کنترل خود بگیرند. استعمارگران اسپانیایی از تاکتیکهای دیگر مثل آوردن گسترده مبلغان مسیحی به مجمعالجزایر فیلیپین هم بهره گرفتند. این مبلغان که اکثرا کاتولیک بودند به روشهای اقناعی مختلف موفق شدند بخشی از جمعیت فیلیپین را مسیحی کنند و کنترل آنها را از لحاظ اجتماعی و سیاسی به دست بگیرند. هر گروه بومی که در مقابل استعمارگران مقاومت میکرد درنهایت با فشار نظامی اسپانیاییها از صحنه محو میشد. با این حال در بخشهای جنوبی جزایر فیلیپین هنوز اسلام رواج داشت.
حاکمان اسپانیایی در فیلیپین نظامی استعماری برای خراجگرفتن از مردم و کار کشیدن از آنها را آغاز کردند و از ابتدا قدرت نظامی را برای حکمرانی در این کشور به کار بردند؛ روشی که تا مدتها بعد در فیلیپین ادامه پیدا کرد. بندر مانیل در این دوران از استعمار اسپانیاییها به یک مرکز تجاری مهم برای آنها تبدیل شد و به خصوص تجارت با مکزیک در این دوران اهمیت زیادی پیدا کرد. در سال ۱۵۹۵ میلادی بندر مانیل به صورت رسمی به عنوان پایتخت فیلیپین اعلام شد و دولتی که شیوه بوروکراتیک اسپانیایی و پرتغالی در آن نمایان بود در آن تشکیل شد. در قرن هیجدهم انگلیسیها هم چندین سالی موفق شدند کنترل بندر مانیل و تجارت از طریق آن را به دست بگیرند. مجموعه این دورانهای استعمار باعث شد حکمرانان اسپانیایی در فیلیپین به تدریج از اواسط قرن نوزدهم با مقاومت شدیدی از سوی مردم مواجه شوند و شورشها و اقدامات استقلالطلبانه در این کشور برای رهایی از استعمار اسپانیا آغاز شد.
تحولات دیگر در آن سوی جهان نیز که به درگیریهای گسترده بین آمریکا و اسپانیا در سال ۱۸۹۸ انجامید، به تحقق اهداف استقلالطلبان و انقلابیون فیلیپینی کمک کرد. در این زمان، آمریکا نیروهایش را به مستعمرات مختلف اسپانیا فرستاد که فیلیپین هم جزو آنها بود. وقتی آمریکاییها به فیلیپین رسیدند، انقلابیون کنترل مناطق مختلف غیر از مانیل را به دست گرفته بودند. اسپانیاییها و آمریکاییها که هیچکدام نمیخواستند به فیلیپینیها ببازند جنگی ساختگی بین خودشان به پا کردند و اسپانیا را بازنده آن اعلام کردند. معاهده پاریس هم نقطه پایانی بر جنگ اسپانیا و آمریکا گذاشت و مالکیت مستعمرات اسپانیا از جمله پورتوریکو، گوام و فیلیپین را در ازای دریافت پول در اختیار آمریکا قرار داد. به همین دلیل انقلابیون فیلیپینی در دهههای بعد که حاکمیت فیلیپین به دست آمریکا بود با نیروهای آمریکایی هم میجنگیدند. جنگ بین آمریکا و فیلیپین تا سال ۱۹۳۵ ادامه داشت تا اینکه طبق توافقهای جدید قرار شد ظرف ده سال، فیلیپین به استقلال برسد.
با این حال در ۸ دسامبر ۱۹۴۱ و درست قبل از حمله به پرل هاربر، نیروهای ژاپنی به فیلیپین هم حمله کردند. به دنبال این تحولات، آمریکاییها تا جاوا (در اندونزی امروزی) عقبنشینی کردند و فیلیپینیها امیدوار بودند که با خروج این نیروها، ژاپن از ویرانکردن بندر مانیل چشمپوشی کند؛ اما درنهایت ژاپنیها مانیل را هم بمباران کردند و آنجا را به اشغال خود درآوردند. بعد از جنگ، فیلیپین دوباره در مسیر استقلال قرار گرفت و سرانجام در ۱۹۴۶ میلادی مستقل شد.
اما استقلال تازه آغاز دردسرهای داخلی در فیلیپین و به خصوص در بندر مانیل بود. در فاصله سالهای ۱۹۷۲ تا ۱۹۸۱ میلادی بندر مانیل و نقاط دیگری از کشور تحت حکومت نظامی که توسط فردیناند مارکوس رییس جمهور وقت فیلیپین اعلام شده بود قرار داشت و این باعث از هم پاشیدگی اقتصاد فیلیپین و کسب و کارهای محلی شد. همچنین فساد در این دوران به شدت افزایش یافت و عده زیادی از مخالفان به زندان افتادند. وقتی مارکوس در سال ۱۹۸۶ از قدرت خلع شد کشور با چندین کودتای پیاپی مواجه شد که آنها هم روی اقتصاد تاثیر منفی گذاشتند. فیدل راموس رییس جمهوری که در این سال به قدرت رسید روی مسئله رشد اقتصادی فیلیپین تمرکز زیادی داشت و فضای آرام و آزاد برای جذب سرمایهگذاری و حمایت از کسب و کارها را مورد توجه قرار داد.
فیلیپین امروزه یکی از اقتصادهای پویا در منطقه شرق آسیا و منطقه اقیانوس آرام به شمار میآید. شهرنشینی در آن رو به افزایش است و طبقه متوسط بزرگی هم در کشور شکل گرفته است که بخش زیادی از آن را جوانان تشکیل میدهند. پویایی اقتصاد فیلیپین را باید مرهون نیروی کار جوان در داخل و نیز ارزهایی بدانیم که کارگران فیلیپینی از اقصی نقاط جهان برای خانوادههایشان در داخل این کشور میفرستند. بخش خصوصی در فیلیپین فعال است و نرخ فقر در این کشور از ۲۳.۵ درصد در سال ۲۰۱۵ به ۱۸ درصد در سال ۲۰۲۱ کاهش پیدا کرد.
به رغم شوک ناشی از بحران کرونا و همینطور معضلات جهانی اقتصادی مثل افزایش قیمت کالاهای خام و مشکلات در زنجیره تامین و مشکلات در تامین مالی، به نظر میرسد که فیلیپین در زمینه جذب سرمایهگذاری خارجی بد عمل نکرده و البته در زمینه تقویت سرمایههای انسانی و کاری که در درازمدت به رشد اقتصادی منجر میشوند هم خوب عمل کرده است. رشد اقتصادی فیلیپین در فاصله ۲۰۲۱ تا ۲۰۲۲ افزایش نشان داد و از ۵.۶ درصد به ۷.۶ درصد رسید.
فرهنگ تجاری فیلیپین
فیلیپین را میتوان کشوری محافظهکار به حساب آورد. مردم در این کشور به سنتها احترام میگذارند و اخلاقیات را در اولویت قرار میدهند. قبل از ورود به فیلیپین باید درک کنید که برای آنها چه چیزی ارزش است و چه چیزی ضدارزش. این میتواند به شما در درک رفتارهای شریک تجاریتان کمک کند.
مهمترین ارزشها در فرهنگ تجاری فیلیپین همانهاییاند که در کلیت جامعه مورد احتراماند. البته خواهید گفت که در سراسر دنیا مردم به ارزشهایی مشترک مثل عدالت، صداقت و وفاداری احترام میگذارند. اما در هر کشور نحوه اولویت دادن به این ارزشها و نمود آنها متفاوت است. سه ارزش مهم در جامعه فیلیپین مذهب، اهمیت روابط/خانواده و حفظ وجهه شخص هستند.
مذهب: اکثریت فیلیپینیها مسیحی کاتولیک هستند و بیشتر آنها به شدت مذهبیاند. مردم به طور مرتب به کلیسا میروند و تعطیلات و جشنهای مسیحی در این کشور جدی گرفته میشود.
روابط و خانواده: فیلیپین کشوری رابطهمحور است. مهمترین منبع احساس ارزش شخص، از رابطهاش با خانواده میآید. خانواده مورد احترامترین واحد اجتماعی در این کشور است. یک فیلیپینی اگر مجبور شود بین خانوادهاش و شغلش یکی را انتخاب کند به احتمال زیاد خانواده را انتخاب خواهد کرد. (از آنجا که خانواده در فیلیپین اهمیت فراوان دارد شرکتهای بزرگ عموماً شرکتهایی خانوادگی هستند.) البته گروههایی که خارج از خانواده تشکیل میشوند -مثل همکاران- هم اهمیت فراوانی دارند و فیلیپینیها تلاش میکنند در این گروهها از تنش پرهیز کنند و به سمت توازن حرکت کنند. در فیلیپین تنش و دعوا در محل کار بهندرت رخ میدهد.
حفظ وجهه: برای درک فرهنگ تجاری فیلیپین باید معنای حیا و شرمساری را بفهمید. فیلیپینیها ترجیح میدهند در موقعیتی قرار نگیرند که شرمسار بشوند و نمیخواهند باعث شرمساری طرف مقابل بشوند. به همین خاطر ممکن است حتی زمانی که با پیشنهاد شما موافق نباشند به شما صراحتاً «نه» نگویند. به آنچه طرف فیلیپینی میگوید خوب گوش دهید اما به آنچه بر زبان نیاورده هم توجه کنید. اگر دیدید که طرف شما تردید و مکث نشان داد احتمالاً پیشنهادتان راضیاش نکرده. پس سعی کنید پیشنهاد خود را دقیقتر مطرح کنید یا در آن تغییراتی بدهید و دوباره واکنش او را بررسی کنید. یکی از نشانههای نه گفتن در فیلیپین استفاده از «هرچه خدا بخواهد» است، البته نه همیشه. تلاش برای حفظ وجهه گاهی باعث میشود فرد درخواست کمک نکند یا برای اینکه جلوی شما ناآگاه به نظر نرسد سوال نپرسد.
برای اینکه در مذاکرات و کسب و کار خود در فیلیپین موفق شوید، به این نکات هم توجه کنید:
وقتشناسی ملایم: سعی کنید سر وقت در محل قرار حاضر شوید اما به خاطر ترافیک مداوم در شهرهای بزرگ، عموماً میزان اندکی تاخیر پذیرفته میشود. در فیلیپین اگر قرار مرتبط با کسب و کار باشد میتوانید انتظار داشته باشید که طرف فیلیپینی هم تقریباً به موقع حاضر شود. در موقعیتهای غیرکاری اگر زودتر از موقع سر قرار حاضر شوید آن را نشانه اضطراب یا چشمانتظاری شما تلقی میکنند. در چنین مواقعی سعی کنید حدود پانزده دقیقه دیرتر برسید.
شروع صحبت: قبل از آغاز مذاکره بهتر است کمی صحبت غیررسمی مثلاً درباره ترافیک مانیل داشته باشید که مشکل همه است. اما سعی نکنید نبود ترافیک در شهر خودتان را به رخ آنها بکشید. ممکن است طرفتان صحبت را به سمت خانواده یا سرگرمیهای شما بکشاند، پس کوتاه در این مورد حرف بزنید.
روند تصمیمگیری: مذاکرات در فیلیپین سریع نیست بهخصوص که نظر افراد مختلف در مورد پیشنهاد شما پرسیده میشود. ممکن است افرادی با شما مذاکره کنند و با هم به تفاهم برسید اما تصمیم نهایی را کسانی خواهند گرفت که رده بالاتری از فرد مذاکرهکننده دارند. سیستم کسب و کار در فیلیپین را میتوان سلسلهمراتبی به حساب آورد.
پایان مذاکره: بعد از هر مذاکره، انتظار داشته باشید که افراد از حالت رسمی خارج شوند و در مورد موضوعات غیر جدی صحبت کنند. در چنین زمانی نباید جلسه را ترک کنید و بهتر است در گفتوگوهای غیررسمی هم حضور داشته باشید.
آدمها و نه شرکتها: روابط شخصی نقش مهمی در فرهنگ تجاری فیلیپین دارند. فیلیپینیها ترجیح میدهند با کسانی کار کنند که به آنها اطمینان دارند پس بهتر است به جای معرفی بدون واسطه خود، از یک آشنای مشترک کمک بگیرید. (احتمالاً به همین خاطر است که در فیلیپین شاهد مقداری پارتیبازی هم خواهید بود.) به علاوه فیلیپینیها مذاکره رودررو را به تماس تلفنی ترجیح میدهند چون مذاکره تلفنی را عاری از احساسات میدانند.
اگر قصدتان شبکهسازی در فیلیپین است حواستان باشد که آن را یک حرکت کاملاً تجاری به حساب نیاورید. در فیلیپین برای شبکهسازی باید زمان زیادی را به توسعه روابط شخصی با افراد بگذرانید تا بتوانند به شما اطمینان کنند و شما را به جمع خود راه دهند. فیلیپینیها به دنبال دوستی بین افراد هستند نه رابطه بین شرکتها. به همین خاطر اگر در جریان مذاکرات، شرکت شما نمایندهاش را تغییر دهد احتمالاً باید همه چیز را از اول شروع کنید تا دوباره رابطهای درست بین طرفین شکل بگیرد.
برای آنکه رابطه شما و طرف فیلیپینی عمیقتر شود تا آنجا که امکان دارد دلپذیر و خوشصحبت باشید. از آنکه سرد و سرسخت به نظر برسید بپرهیزید و فروتنی پیشه کنید. تاثیری که شما روی طرف فیلیپینی میگذارید میتواند تصمیم تجاری او را عوض کند. اگر یک فیلیپینی از شریک خارجیاش خوشش بیاید عامل قیمت ممکن است در رده دوم اهمیت قرار بگیرد.
توافق شفاهی: در فیلیپین به توافق شفاهی اطمینان دارند و زیر قول خود نمیزنند. اگر به توافق شفاهی پایبند نباشید روابط خود را با طرف فیلیپینی به نابودی کشاندهاید.
فیلم بازی نکنید: اگر در فیلیپین بخواهید برای تاثیرگذاری روی طرف مقابل از حربه احساسات پرشور یا لاف زدن استفاده کنید احتمالاً باعث تردید طرف مقابل میشوید و ممکن است دیگر خبری از آنها نشنوید.
ظهر قرار بگذارید: در فیلیپین برخلاف تعداد زیادی از کشورهای منطقه، تجار تمایل زیادی ندارند که برای مذاکرات به رستوران بروند و شام و ناهار کاری بخورند. اکثر مذاکرات در دفاتر شرکتها برگزار میشود. از آنجا که مانیل شهر بسیار شلوغی است بهتر است اصلاً به صبحانه و شام کاری فکر نکنید. گاهی اوقات طرف شما به ناهار کاری تمایل نشان خواهد داد اما این موقعی خواهد بود که از شما شناخت کافی پیدا کرده باشد. در مذاکراتی که در دفتر شرکت برگزار میشود از شما با آب و قهوه پذیرایی خواهد شد.
وضعیت کارت ویزیت: در فیلیپین داشتن کارت ویزیت اهمیت دارد اما به اندازه چین حیاتی نیست. در فیلیپین مثل باقی کشورهای آسیایی موقع ارائه کارت ویزیت به طرف مقابل، آن را با دو دست تقدیم کنید، طوری که روی کارت به سمت او باشد و بتواند در همان حال آن را بخواند.
دست بدهید: در فیلیپین موقع معرفی یا سلام و علیک رسمی، محکم دست بدهید، لبخند بر لب داشته باشید و همزمان یک تماس چشمی کوتاه داشته باشید. از زل زدن و تماشای عمیق چشمان طرف مقابل بپرهیزید.
چه بپوشیم: موقعی که هوا در فیلیپین به شدت گرم و شرجی است -یعنی خیلی از اوقات- نیاز نیست حتماً کت و شلوار بپوشید. پیراهن آستین بلند با کراوات -یا گاهی بدون کراوات- کافی است. از پوشیدن شلوارک در مذاکرات پرهیز کنید. در دیدارهای بعدی اگر خواستید دل طرف مقابل را به دست آورید میتوانید پیراهن سنتی سفیدرنگ فیلیپینیها را که به تاگالوگ بارونگ معروف است بپوشید.
با موبایل ورنروید: اگر در جریان مذاکرات به موبایل خود توجه کنید به طرف مقابل بیاحترامی کردهاید. البته اگر وضعیت اضطراری باشد فرق میکند. قبل از شروع مذاکره به طرف خود بگویید که انتظار تماس مهمی را میکشید و ممکن است مجبور به پاسخدادن به آن شوید؛ مشکلی نخواهد بود.
تاکسی یا پای پیاده: مانیل پرترافیک است و هوایش شرجی و داغ. بهترین راه شما کرایه خودرو است که خوشبختانه گران هم نیست. تاکسیهای سنتی و سرویسهای تاکسی آنلاین در مانیل وجود دارد اما به خاطر ترافیک وحشتناک مانیل، تاکسی اینترنتی شما با تاخیر خواهد رسید و احتمالاً مدتزمان زیادی را هم در ترافیک خواهید گذراند. (گاهی در یک ساعت فقط ۴ کیلومتر جلو خواهید رفت.) پیادهروی در مسیرهای طولانی در مانیل توصیه نمیشود: هم خیس عرق میشوید هم انرژیتان را بهکل از دست خواهید داد.