مصریها عموما در مذاکرات مستقیما به شما «نه» نمیگویند و شما هم همین کار را بکنید. اگر یک مصری به پیشنهاد شما واکنشی نشان نداد، این عموما به معنای پاسخ منفی است
آینده نگر/ فرزانه سالمی، کاوه شجاعی
مصر سرزمینی است که از دیرباز مهد تمدن بوده و هر منبعی از تاریخ جهان بدون شک باید بخش وسیعی را به سرگذشت باستانی این سرزمین اختصاص بدهد. مصر در شمال شرق آفریقا واقع شده و دره و دلتای رود نیل در این کشور به عنوان منزلگاه یکی از تمدنهای اصلی دوران باستان شناخته میشود. قاهره پایتخت مصر زمانی یکی از مهمترین شهرهای جهان بوده و قدمتی هزارساله دارد و امروز نیز یکی از بزرگترین و مهمترین شهرهای آفریقا به شمار میآید.
نگاهی به تاریخ مصر
مصر مهد زندگی شهری، کشاورزی و نیز سواد و فرهنگ بوده و سلسلههای بیشماری طی قرون بر این سرزمین حکومت کردهاند. از زمان فرعونهای مصر گرفته تا اسکندر و حتی امپراتوری روم، مصر باستان دورههای پرفراز و نشیب اما پرباری را پشت سر گذاشت و در قرن هفتم میلادی نیز اعراب به مصر پا گذاشتند.
از آن زمان به بعد، تاریخ مصر به بخشی از تاریخ جهان اسلام نیز بدل شده و مراکز فرهنگی و روشنفکری مصر در پیشبرد تمدن اسلامی نقش ایفا کردهاند. زمانی که غربیها بالاخره موفق شدند مصر را اشغال کنند - یعنی زمانی که ناپلئون بناپارت در سال ۱۷۹۸ به مصر رسید- شرایط برای این سرزمین به تدریج تغییر کرد. اشغال مصر توسط فرانسه درواقع آغازکننده نفوذ فزاینده اروپاییها در این سرزمین بود. موقعیت استراتژیک مصر به اروپاییها این اجازه را میداد که از آنجا به عنوان مرکز وصلکننده مسیرهای تجارت بین آفریقا، اروپا و آسیا استفاده کنند؛ مسئلهای که در سال ۱۸۶۹ و با گشایش کانال سوئز به اوج رسید. کانال سوئز که دریای مدیترانه را به دریای سرخ وصل میکند هنوز هم از شاهرگهای اصلی تجارت در دنیاست.
از همان زمان هم قدرتهای اروپایی به خصوص انگلیس و فرانسه به شدت در تلاش بودند که به دلایل استراتژیک و تجاری، نفوذ خود را در مصر حفظ کنند. انگلیس در سال ۱۸۸۲ مصر را به همین بهانه اشغال کرد و تا زمان بعد از جنگ جهانی دوم نیز نفوذ بسیار زیادی در این سرزمین اعمال میکرد. اما بعد از سال ۱۹۴۵ میلادی، مسائل مختلفی از جمله به رسمیت شناختهشدن اسراییل توسط اروپاییها و نیز بالا گرفتن موج ناسیونالیسم و پان عربیسم در مصر به شدت فضا را در این کشور تغییر داد. در دوران جنگ سرد، نقش منطقهای و ژئوپلیتیکی مصر در جهان عربزبان به شدت افزایش یافت و مسئله اسراییل نیز در این میان نقش زیادی داشت. با این حال، مصر هم مثل سایر کشورهای عربی نتوانست در مقابل اسراییل کار زیادی از پیش ببرد.
در قرن بیست و یکم، مصر تحت ریاست جمهوری حسنی مبارک یکی از کشورهایی بود که با اعتراضات مردمی مواجه شد و از آن پس، ثبات سیاسی این کشور دستخوش تغییر شد و ابتدا دولت محمد مرسی از اخوانالمسلمین و سپس دولت نظامی به رهبری ژنرال السیسی روی کار آمدند.
اقتصاد مصر
مصر در دهههای ۱۹۶۰ و ۱۹۷۰ بنا بر اقتضائات سیاسی، برنامههای ملیسازی زیادی داشت و بخشهای زیادی از اقتصاد این کشور تحت کنترل دولت قرار گرفتند و فعالیت بخش خصوصی کمرنگ شد؛ هرچند که جای مانور این بخش در حوزه املاک، کشاورزی و صادرات هنوز باقی مانده بود. در اوایل دهه ۱۹۷۰ میلادی، سیاست باز اقتصادی در مصر مورد توجه قرار گرفت و بخش خصوصی دست خود را بازتر از گذشته دید. همچنین برنامههای جذب سرمایهگذاری خارجی از سوی دولت دنبال میشد. این در حالی بود که مصر پس از توافق با اسراییل از برنامه کمکهای خارجی هم برخوردار شده بود. اقتصاد این کشور به تدریج راه خود را با کاهش بودجه نظامی و افزایش بودجه برای احداث خطوط لوله نفت، تجهیزات مخابراتی و احداث جاده و پل پیش برد. در اواخر دهه ۱۹۹۰ و دهه اول قرن بیست و یکم میلادی، سرانه تولید ناخالص داخلی در مصر به وضوح افزایش یافت و این با افزایش تولید داخلی و تجارت خارجی نیز همراه بود. با این حال، معضلات پیش روی اقتصاد مصر هنوز پابرجا بودند و مهمترین آنها هم پایینماندن سطح استاندارد زندگی در مصر و نیز محدودیت منابع در این کشور بود.
زمین هنوز هم منبع اصلی ثروت طبیعی در مصر به شمار میآید؛ هرچند که میزان اراضی قابل کشت و پربازده در این کشور کاهش یافته و با جمعیت مصر همخوانی ندارد. حدود ۹۶ درصد از کل مساحت مصر را بیابان تشکیل داده و نبود جنگل و چراگاه باعث شده فشار زیادی روی اراضی قابل کشت در این کشور وارد بیاید. با این حال، حاصلخیزی این اراضی بسیار بالاست و از زمانهای بسیار دور نقش مهمی در اقتصاد مصر ایفا میکرده است.
کشاورزی هنوز بخش مهمی از اقتصاد مصر را تشکیل میدهد و یکهشتم تولید ناخالص داخلی مصر از این بخش تامین میشود. بخش کشاورزی همچنین یکچهارم از نیروی کار در مصر را در اشتغال خود دارد و در صادرات و ارزآوری نیز نقش مهمی دارد. مهمترین محصولات کشاورزی مصر عبارتاند از پنبه، ذرت، برنج، گندم، باقلا و انواع میوهها. با این حال، مصر بخشی از غلات و محصولات کشاورزی مورد نیاز خود را نیز وارد میکند که از جمله آنها میتوان به نیشکر، گوجه فرنگی، سیب زمینی و پیاز اشاره کرد.
در اطراف دره و دلتای رود نیل، دامپروری نیز به صورت گسترده در جریان است و در پی احداث سد اسوان (که بر کشاورزی در مصر تاثیر زیادی گذاشته)، مشوقهای دولتی برای گسترش بخش شیلات نیز ارائه شده است.
در قیاس با مساحت و جمعیت مصر، میتوان گفت که این کشور منابع معدنی اندکی دارد و جستوجوی نفت در این کشور نیز که در اوایل قرن بیستم آغاز شده بود، بیشترین نتیجه را تازه در اواسط دهه ۷۰ میلادی به دست داد. با این حال، مصر هنوز هم با استانداردهای خاورمیانهای یک تولیدکننده بزرگ نفت به شمار نمیآید. سه میدان اصلی نفت مصر در خلیج سوئز قرار دارند. مصر منابع گاز طبیعی نیز دارد و گاز طبیعی علاوه بر مصرف داخلی، صادر هم میشود.
بخش تولید در مصر از قرن بیستم تا بیست و یکم رشد زیادی داشته و در اوایل قرن حاضر، به تشکیلدهنده یک چهارم از تولید ناخالص داخلی کشور تبدیل شده است. در بخش تجارت نیز آمار حاکی از آن است که واردات مصر تشکیلدهنده یکسوم و صادرات مصر تشکیلدهنده یکدهم از تولید ناخالص داخلی این کشور بودهاند. مهمترین شرکای تجاری مصر نیز چین، آمریکا، ایتالیا، آلمان و کشورهای عربی حوزه خلیج فارس هستند.
با تمام پیشرفتهایی که اقتصاد مصر داشته، افزایش جمعیت مصر معضلات خاص خودش را به همراه آورده است. این وضع به افزایش شدید نرخ بیکاری انجامیده و باعث شده بسیاری از اتباع مصر برای یافتن شغل مناسب به خارج از کشور بروند. از سوی دیگر، بعد از سقوط حکومت حسنی مبارک، ثبات سیاسی مصر هیچگاه به وضعیت سابق خود برنگشت و این موضوع، تاثیر منفی شدیدی بر اکثر بخشهای اقتصاد مصر داشت. بخشهای ساخت و ساز و تولید و همینطور بخش گردشگری جزو مهمترین آسیبدیدگان بیثباتی سیاسی در مصر بودهاند.
آینده اقتصاد مصر
رشد اقتصادی مصر از زمان آغاز اصلاحات اقتصادی در سال ۲۰۱۶ پیشرفت نشان داده است. به رغم وجود پاندمی کرونا، مصر یکی از معدود کشورهای آفریقایی بوده که در سال ۲۰۲۰ رشدی نزدیک به ۳.۶ درصد را تجربه کرده است. البته این رشد در قیاس با رشد اقتصادی مصر در سال ۲۰۱۹ که بالغ بر ۵.۶ درصد بود کاهش چشمگیری داشته؛ اما همچنان در دوران همهگیری کرونا یک دستاورد محسوب میشود. این در حالی است که اقتصاد مصر به بخش گردشگری وابستگی زیادی داشته و در این دوران، آسیبهای زیادی را در زمینه کاهش درآمد گردشگری متحمل شده است. صادرات مصر در نیمه اول سال ۲۰۲۰ کاهش ۶ درصدی داشت؛ اما از آنجا که واردات نیز کاهش ۲۱ درصدی را تجربه کرده بود، کسری حساب جاری به ۳.۱ درصد از تولید ناخالص داخلی رسید. این در حالی بود که یک سال قبلتر، این رقم ۳.۶ درصد بود.
انتظار میرود که رشد واقعی تولید ناخالص داخلی مصر در سال ۲۰۲۱ کاهش یابد و به ۳ درصد برسد و علتش هم تداوم ضعف صادرات خالص و نیز مشکلات بخش گردشگری است. در همین حال، فضای سرمایهگذاری همچنان در مصر به وضعیت سابق (پیش از بروز بحران کرونا) برنگشته است؛ هرچند که در میانمدت در سال ۲۰۲۱ پیشرفتهایی را تجربه کرده است.
۲.آیا تجارت با مصر دشوار است؟
بانک جهانی در رتبهبندی سال ۲۰۲۰ خود مصر را به لحاظ سهولت بازرگانی و راهاندازی کسب و کار در رده ۱۱۴ قرار داده است این یعنی مصر بازار آسانی برای ورود نیست، اگرچه در سالهای اخیر اصلاحاتی در این زمینه صورت گرفته است.
۳.فرصتهای سرمایهگذاری در مصر
وزارت بازرگانی آمریکا در گزارشی در مورد سرمایهگذاری در مصر نوشته است: بازار تجهیزات انرژیهای تجدیدپذیر مصر چندین میلیارد دلار ارزش دارد و فرصت خوبی برای سرمایهگذاران خارجی است. دولت مصر اعلام کرده که قصد دارد تا سال ۲۰۳۵ سهم انرژی تولیدشده از منابع تجدیدپذیر را به ۴۲ درصد افزایش دهد.
از دهه ۱۹۸۰ به این طرف بازار ساخت و ساز در مصر رشدی دورقمی داشته است و حالا رونق در بازار املاک تجاری و مسکونی مشهود است. رشد سریع جمعیتی و کمبود مسکن تقاضا برای پروژههای زیرساختی را بالا برده است. طبق برآوردها این بخش بین سالهای ۲۰۱۵ تا ۲۰۲۰ حدود ۷۰ درصد رشد کرده و ارزش آن به ۱۲ میلیارد دلار رسیده است.
مصر بزرگترین تولیدکننده نفت آفریقا خارج از اوپک است و همچنین بزرگترین مصرفکننده نفت و گاز طبیعی در آفریقا. وزارت نفت و منابع معدنی مصر در سال ۲۰۱۹ اجازه ورود چند شرکت خارجی به پروژههای کشف و استخراج نفت و گاز در مناطق تازه را صادر کرده است.
دولت مصر به دنبال بهبود وضعیت صنعت بهداشت و درمان این کشور است و به خصوص در حوزه تجهیزات پزشکی شرکتهای خارجی پیشرو میتوانند شانس خود را برای ورود به این بازار امتحان کنند.
۴.چالشهای سرمایهگذاری در مصر
مصر کشوری محصور در خشکی است و فقط یک فرودگاه بینالمللی دارد. مصر از سال ۲۰۱۶ به این طرف با همکاری با صندوق بینالملی پول اصلاحاتی در زمینه بهبود فضای سرمایهگذاری بینالمللی انجام داده و قوانین خود را در حوزههای مالیات، ورشکستگی و بازارهای سرمایه تغییر داده است. با این حال سیستم قضایی مصر هنوز در رسیدگی به اختلافات مالی کند عمل میکند و شرکتهای خارجی اطمینان کافی به آن ندارند. به نتیجه رسیدن یک شکایت پیچیده در سیستم قضایی مصر به طور میانگین بین ۳ تا ۵ سال طول میکشد.
بوروکراسی پیچیده، کمبود کارگر ماهر، دسترسی محدود به اعتبارات بانکی، قوانین پیچیده و گنگ گمرکی، فساد و ابهام در قوانین مالکیت معنوی از دیگر چالشهای سرمایهگذاری در مصر به حساب میآیند.
۵.استراتژی ورود به بازار مصر
برای ورود به بازار مصر بهتر است شریک معتبر و خوشنام محلی پیدا کنید تا شما را در بازار محلی نمایندگی کند. مصر بازار پیچیدهای است و باید در آن به بلندمدت فکر کنید نه سود سریع.
۶.آداب مذاکره با تجار مصری
قرار گذاشتن: بهتر است از چند هفته قبل با طرف مصری قرار ملاقات بگذارید و در فاصله یک هفته تا روز قرار باز هم با ایمیل یا تلفن زمان را فیکس کنید.
جلب اطمینان: دیدارهای کاری عموما با نوشیدن قهوه یا چای شروع میشود و گپ و گفتی سبک درباره خانواده یا وضع سلامتی طرفین. طرف مصری برای آنکه به شما اطمینان کند به این شکل از معاشرت نیاز دارد. حتما چای یا قهوهای را که طرف مصری به شما تعارف کرده بنوشید در غیر این صورت فکر میکند به او بیاحترامی شده است.
مذاکرات طولانی: مذاکرات عموما از آنچه که برنامهریزی کرده بودید بیشتر طول میکشند (حتی چند ساعت بیشتر). صبر داشته باشید و فراموش نکنید که عجله در مذاکره از دید طرف مصری بیادبی به حساب میآید. اصولا روند به انجام رسیدن کارها در مصر کندتر از چیزی است که انتظار دارید.
اختلال در مذاکرات: ممکن است طی مذاکرات چندین بار دیگران وارد اتاق شوند و بحثی متفاوت آغاز شود. تا زمان ترک اتاق توسط این افراد سعی نکنید که بحث را به موضوع سابق برگردانید. البته اگر طرف مذاکره افراد ردهبالای دولتی باشند شاهد چنین روندی نخواهید بود.
بعد از امضای قرارداد: در مصر امضای قرارداد به معنای پایان مذاکره نیست و طرف مصری سعی میکند در طول دورانی که با شما کار میکند شرایط قرارداد را به نفع خود تغییر دهد.
احترام به بزرگ جمع: در مذاکرات شخصی که به لحاظ سنی از بقیه بزرگتر است احتمالا سخنگوی تیم مذاکرهکننده خواهد بود و باید نشان بدهید که به او بیشتر از بقیه احترام میگذارید. در مصر احترام به سلسلهمراتب جزو واجبات است. شما هم سعی کنید در تیم مذاکرهکننده از افراد با سن بالاتر در ردهای بالاتر استفاده کنید.
سرسختی در مذاکره: مصریها میتوانند مذاکرهکنندگان سرسختی باشند پس سعی نکنید با تاکتیک افزایش فشار کار خود را پیش ببرید. بهتر است نتیجه بررسی و تحقیقات خود را به شیوهای مستند به آنها ارائه دهید تا نظرشان را عوض کنید.
روند تصمیمگیری: مصریها بعد از بررسیهای زمانبر تصمیم خود را میگیرند. ردهبالاترین فرد جمع بعد از آنکه نظر مثبت گروه را دید تصمیم خود را میگیرد. اگر طرف مذاکره دولت باشد روند تصمیمگیری طولانیتر خواهد بود.
اهمیت شبکهسازی: در فرهنگ تجاری مصر، شبکهها مهمتر از دانش و مهارت هستند پس حتما شبکهسازی کنید. در مصر هرچه تعداد کانتکتهایتان بالاتر برود برایتان بهتر است چون مصریها کارها را به آشنایان خود میسپارند و این را بد نمیدانند.
دور زدن قوانین: در مصر عموما افراد قوانین و مقررات را با تفسیرهای تازه دور میزنند و خود را محدود به قانون نمیدانند. از دید اکثر مصریها این نشانه هوش اجتماعی است نه اقدامی غیراخلاقی.
سکوت نشانه چیست: مصریها عموما در مذاکرات مستقیما به شما «نه» نمیگویند و شما هم همین کار را بکنید. اگر آنها به پیشنهاد شما واکنشی نشان ندادند این عموما به معنای پاسخ منفی است.
شیکپوشی: پوشیدن کت و شلوار کلاسیک خوشکیفیت در فرهنگ تجاری مصر اهمیت بالایی دارد. برای آنکه تاثیر مثبتی روی طرف مقابل بگذارید در هوای گرم هم با لباس غیررسمی خنک وارد اتاق مذاکره نشوید.
۷.اکسپوهای مصر
حضور در نمایشگاهها و اجلاسهای تجاری مصر فرصتی مناسب است تا اطلاعات خود را به روز کنید یا مشتریها و شرکای آیندهتان را پیدا کنید.
۸.تراز تجاری مصر
طی پنج سال گذشته تراز تجاری مصر همیشه منفی بوده است. در اکتبر ۲۰۱۸ کسری تراز تجاری در اوج خود بوده و پس از آن اوضاع کمی بهتر شده است.
۹.به مصر چه صادر کنیم؟ چه از آن وارد کنیم؟
مصر در سال ۲۰۲۰ حدود ۲۶.۸ میلیارد دلار کالا به سراسر جهان صادر کرد. این رقم به نسبت سال ۲۰۱۶ افزایشی ۱۶.۷ درصدی و در مقایسه با سال ۲۰۱۹ کاهشی ۱۲.۵ درصدی داشته است.
مهمترین صادرات مصر در سال ۲۰۲۰
(به ترتیب ارزش به دلار)
۱- سوختهای معدنی از جمله نفت: ۴.۷ میلیارد دلار (۱۷.۶ درصد کل صادرات)
۲- فلزات و سنگهای قیمتی: ۳ میلیارد دلار (۱۱ درصد)
۳- پلاستیک و محصولات پلاستیکی: ۱.۷ میلیارد دلار (۶.۵ درصد)
۴- تجهیزات و ماشینآلات الکتریکی: ۱.۶ میلیارد دلار (۵.۸ درصد)
۵- میوه، آجیل: ۱.۵ میلیارد دلار (۵.۴ درصد)
۶- کود: ۱.۲ میلیارد دلار (۴.۳ درصد)
۷- سبزیجات : ۱ میلیارد دلار (۳.۹ درصد)
۸- پوشاک، اکسسوریز: ۸۹۱.۸ میلیون دلار (۳.۳ درصد)
۹- آهن و فولاد: ۶۹۶.۲ میلیون دلار (۲.۶ درصد)
۱۰- عطر، لوازم آرایشی: ۵۷۱.۷ میلیون دلار (۲.۱ درصد)
مهمترین واردات مصر در سال ۲۰۲۰
در سال ۲۰۲۰ مصر حدود ۶۰.۳ میلیارد دلار واردات داشت که نسبت به سال ۲۰۱۶ حدود ۱۵.۷ درصد کاهش نشان میدهد و در مقایسه با سال ۲۰۱۸ کاهشی ۲۳.۴ درصدی داشته است.
۱- سوختهای معدنی از جمله نفت: ۷.۱ میلیارد دلار (۱۱.۷ درصد کل واردات)
۲- ماشینآلات از جمله کامپیوتر: ۵.۳ میلیارد دلار (۸.۷ درصد)
۳- غلات: ۴.۶ میلیارد دلار (۷.۷ درصد)
۴- خودرو: ۴.۶ میلیارد دلار (۷.۷ درصد)
۵- تجهیزات و ماشینآلات الکتریکی: ۴ میلیارد دلار (۶.۶ درصد)
۶- پلاستیک و محصولات پلاستیکی:۳ میلیارد دلار (۴.۹ درصد)
۷- آهن و فولاد: ۲.۶ میلیارد دلار (۴.۴ درصد)
۸- دارو: ۲.۳ میلیارد دلار (۳.۸ درصد)
۹- دانههای روغنی: ۱.۹ میلیارد دلار (۳.۲ درصد)
۱۰- محصولات آهنی یا فولادی: ۱.۹ میلیارد دلار (۳.۲ درصد)
۱۰.شرکای تجاری مصر
(به ترتیب ارزش صادرات/واردات به دلار)
واردکنندهها
در سال ۲۰۲۰ کشورهای امارات، عربستان، ترکیه و آمریکا مقصد بخش عمده صادرات مصر بودند:
۱- امارات: ۱۰.۷ درصد کل صادرات مصر
۲- عربستان سعودی: ۶.۴ درصد
۳- ترکیه: ۶.۲ درصد
۴- آمریکا: ۵.۵ درصد
۵- ایتالیا: ۵.۲ درصد
۶- هند: ۴.۶ درصد
۷- اسپانیا: ۲.۸ درصد
۸- انگلیس: ۲.۸ درصد
۹- کانادا: ۲.۶ درصد
۱۰- یونان: ۲.۵ درصد
صادرکنندهها
در سال ۲۰۲۰ کشورهای چین، آمریکا، عربستان و آلمان بیشترین واردات را به مصر داشتند:
۱- چین: ۱۵ درصد کل واردات مصر
۲- آمریکا: ۶.۷ درصد
۳- عربستان سعودی: ۶.۳ درصد
۴- آلمان: ۵.۸ درصد
۵- ترکیه: ۴.۹ درصد
۶- ایتالیا: ۴.۳ درصد
۷- روسیه: ۴.۲ درصد
۸- هند: ۳.۸ درصد
۹- کویت: ۳.۳ درصد
۱۰- برزیل: ۳.۲ درصد